Дальневосточный банк: акцент на партнерство и качество

В числе постоянных клиентов банка как лидеры ключевых отраслей экономики, так и предприятия малого и среднего бизнеса. Выбранная с момента рождения стратегия партнерских отношений позволила банку за годы присутствия на рынке, несмотря на все экономические катаклизмы в стране, не потерять ни одного корпоративного клиента.

«Сохранить партнерские отношения на длительное время – важнейшая задача банка, – считает первый вице-президент банка Наталия МАНСУРОВА, – Сегодня в банки приходит очень грамотный клиент, знает все продукты, хорошо ориентируется на рынке банковских услуг. И нам нужно показать свое реальное преимущество. Это возможно, если выстроить отношения так, чтобы клиент увидел в сотрудничестве с нашим банком широкий круг возможностей для развития своего бизнеса. Важно заинтересовать полным комплексом услуг, оказать широкий качественный финансовый сервис. Мы стараемся не только очень быстро рассматривать заявки, но и не упускать из виду все то, что наш клиент обозначил в своих стратегических планах, чтобы вовремя оказать ему практическую помощь, предоставив необходимые для развития ресурсы».

Оправданный риск

Основную долю кредитного портфеля банка занимают корпоративные клиенты. С каждым из них банк работает индивидуально. Рассмотрение любого предложения о сотрудничестве затрагивает большой пласт вопросов, уникальность которых определяется способом выдачи денег, сроком, отраслевой принадлежностью клиента и многими другими нюансами.

«Кредитование корпоративных клиентов – один из самых рискованных видов кредитования, – говорит Наталия Мансурова. – Наш лимит позволяет выдать в одни руки до 750 млн руб. Это очень ответственно, поэтому мы рассматриваем каждое предприятие прежде всего с точки зрения успешности бизнеса, перспектив, чтобы его финансовое состояние отвечало тем критериям, которые у нас определены кредитной политикой.

В линейке наших кредитных предложений присутствует практически весь спектр продуктов, существующих на рынке, включая кредитные линии с лимитом задолженности, с лимитом выдачи, овердрафты, инвестиционные кредиты. При этом сроки предоставления могут быть разными, но основная доля все же приходится на кредиты до трех лет, хотя сегодня рассматриваем и выдаем кредиты на срок до семи лет».

Среди клиентов Дальневосточного банка судостроительный завод «Восточная верфь», предприятия агропрома, строительного бизнеса, в том числе подрядчики и субподрядчики строящихся объектов саммита АТЭС: хабаровское ОАО «Дальстроймеханизация» и уссурийское ОАО «Тихоокеанская Мостостроительная Компания». Обширная филиальная сеть в регионах Дальнего Востока и Восточной Сибири изначально строилась по принципу развития партнерских межрегиональных отношений: банк следовал в регионы за своим клиентом.

«У нас немало таких ярких примеров межрегионального сотрудничества. Уссурийский филиал Дальневосточного банка обслуживает компанию ТМК, участвующую в строительстве моста через бухту Золотой Рог, при этом в Улан-Удэ наш филиал кредитует предприятие ЗАО «Улан-Удэстальмост», которое изготавливает металлоконструкции для нашего моста. Сотрудничая с «Приморской соей» с самого начала ее реорганизации, мы наблюдали возрождение этого предприятия, видели, как быстро претворялись в жизнь стратегические планы его руководства. Сейчас наш филиал в Благовещенске кредитует производство по выращиванию сои, финансируя, таким образом, замкнутый производственный цикл.

Мы очень активно работаем на Сахалине. Одна из успешнейших островных компаний ООО «Строительно-коммерческая фирма «Сфера», которой столько же лет, сколько и Дальневосточному банку, изначально обслуживалась в нашем сахалинском филиале. Мы кредитовали многие проекты строительства жилья, офисов, гостиниц, принимали участие в строительстве комплексов, так называемых «деревень» для проживания иностранных рабочих. Сейчас предоставили гарантию Сфере на полномасштабное строительство ледового дворца».

География присутствия ДВБ расширялась и в ходе решения задач по обслуживанию предприятий его основного акционера – нефтяной компании «Роснефть».

«Филиалы нашего банка работают не только в Приморском крае, но и в Красноярске, Иркутске, Ангарске, Ачинске, Абакане, Улан-Удэ, Хабаровске, Благовещенске, Комсомольске-на-Амуре, Петропавловске-Камчатском, на Сахалине. Мы кредитуем все отрасли, которые являются успешными. В новых регионах присутствия банк всесторонне финансово обслуживает предприятия Роснефти, ее контрагентов и подрядчиков. Мы давно работаем с гарантиями по отгрузке топлива, выдаем кредиты для покупки топлива Роснефти, принимаем участие в строительстве новых АЗС и современных автозаправочных комплексов».

Акцент на качество

Дальневосточный банк всегда отличался тем, что был универсальным, с момента своего создания развивая и совершенствуя программы как для крупного корпоративного бизнеса, так и для малого и среднего. Работать с малым бизнесом ДВБ начал еще по программам Европейского банка реконструкции и развития и Инвестиционного фонда США-Россия.

В период становления этот ценный опыт помог выработать собственную эффективную стратегию в работе с малым и средним бизнесом:

«Оценивая заемщика по стандартам ЕБРР мы научились видеть бизнес клиента в перспективе, принимать во внимание различные аспекты производственного цикла, видеть существующие взаимосвязи и потенциал развития, – говорит начальник департамента розничного бизнеса, член правления банка Сергей МИХАЙЛЮКОВ. – Я бы сказал, что тогда мы прошли некие азы венчурного финансирования. Мы смотрели на клиента с точки зрения развития, учитывая, что у него еще не было устоявшегося бизнеса, и иностранные партнеры и программы приучали нас не зацикливаться на каких-то определенных финансовых операциях, а смотреть широко, комплексно, учитывать специфические отличия малого и среднего бизнеса, в общем, видеть перспективу сделок».

В кредитовании малого и среднего бизнеса был выделен ряд офертных продуктов и предложений, который позволял универсально подойти к клиенту на первой стадии знакомства, на момент его обращения в банк. Утвержденная правлением ДВБ стратегия позволила значительно увеличить объемы кредитования малых и средних предприятий.

«Стратегия предполагала несколько вещей: упростить изучение финансовой отчетности клиентов, сократить перечень требований; выделить главные финансовые показатели, на основании которых можно получить достоверную оценку финансового состояния компаний, - говорит Сергей Михайлюков. - У нас есть инструментарий, который позволяет сформировать представление о состоянии клиента из его первичных документов. По сути, мы производим для клиента бесплатный финансовый анализ, где-то даже открывая ему глаза на финансовые аспекты его бизнеса. И вместе с нами клиент учится думать по-другому, стратегически, думать о том, как к нему завтра отнесутся кредиторы, инвесторы. Интересны истории развития многих малых и средних предприятий, к руководителям которых, обладающих несомненным предпринимательским талантом, приходило после общения с банком понимание, как всем этим эффективно финансово управлять. Как правило, чем больше предприниматель общается с банком в процессе своей кредитной истории, тем лучше он начинает «чувствовать», как грамотно управлять своим бизнесом».

Взвешенная стратегия партнерских отношений с клиентом, конкурентным преимуществом которой всегда был акцент на качестве оказываемой услуги, на уровне сервиса, показала высокую степень эффективности работы с малыми и средними предприятиями. Утверждение новой стратегии банка по работе с малым и средним бизнесом совпало по времени с рядом государственных программ по господдержке малого и среднего бизнеса, в которых ДВБ принял активное участие практически во всех регионах, где расположены филиалы. В результате за полтора года Дальневосточный банк вышел в лидеры по темпам роста кредитного портфеля в этом сегменте кредитования. За этот период портфель КМСБ вырос в четыре раза, и сейчас составляет порядка 2,1 млрд руб.

«Мы работаем аккуратно, тщательно взвешивая всевозможные риски, делая акцент на качество и комплексность оказываемых услуг. В принципе, предприятие малого и среднего бизнеса у нас может получить кредит по ставке от 10% годовых в рублях, редкий случай, когда ставка превышает 18%. Как только клиент начинает развиваться, ему сразу предоставляется масса дополнительных преимуществ, как в отношении цены, так и широты сервиса. Мы не демпингуем, понимая, что качество услуг для клиентов – основа сотрудничества. Предприятиям малого и среднего бизнеса часто необходимы не только финансовые ресурсы, но и поддержка по расчетно-кассовому обслуживанию, партнерские связи, которыми банк обладает, скажем, в плане лизинговых сделок или выхода на зарубежные рынки, обеспечение функций валютного контроля. Мы оказываем как консультационную, так и практическую помощь и планируем в этом отношении развитие ряда комплексных программ, которые будут интересны нашим клиентам».

Ключ стратегии

У каждой крупной компании региона, проработавшей на рынке не один десяток лет, есть свой секрет «выживания» в суровых «погодных» условиях не мягкого для экономики климата. Дальневосточный банк эксперты относят к предприятиям с безупречной деловой репутацией, положительной кредитной (и не только!) историей и мастерской школой обучения. Коллектив кредитно-финансового учреждения – удачное сочетание профессионалов, много лет отдавших отрасли, и перспективной молодежи, которая практически каждый год приходит в банк после институтской скамьи с профильным образованием и огромным желанием работать.

В чем секрет его долголетия и крепкого финансового здоровья? Дальневосточный банк за долгие годы успешной работы сформировал свою фирменную культуру уважительных и заинтересованных бизнес-отношений с клиентами. И это ключевой аспект его проверенной временем и сюрпризами экономики стратегии.