Бизнес у стенда

Естественно, что проводимые в регионе выставки имеют различные форматы, концепции и разное количество участников. Сама выставочная деятельность стала полноценным бизнесом, сформировавшим соответствующий рынок. И, как на любом рынке, здесь идут свои конкурентные войны. Правда, не такие открытые, какие порой происходят между торговыми компаниями. Скорее это тщательно завуалированное противостояние между регионами и отдельными игроками рынка.

По большому счету, главными соперниками стали Хабаровск и Владивосток. Регионы соседствуют, и каждый из них претендует на главенствующую роль в экономике Дальнего Востока. Отсюда и стремление перетянуть на себя самые крупные отраслевые выставочные мероприятия. Чем крупней и представительней выставка, тем больше инвестиций в экономику края можно будет привлечь в будущем. Может быть, отчасти и этим объясняются совпадения в датах проведения крупных выставок.

Так, в мае ОАО "Хабаровская международная ярмарка" проводит специализированную строительную выставку, а через несколько дней подобная выставка стартует в Приморском крае. "Это не идет на пользу выставочному комплексу ни в Хабаровске, ни в Приморье, - комментирует ситуацию заместитель гендиректора ОАО "Хабаровская международная ярмарка" Людмила УВАРОВА. - Мы понимаем, что это целевая аудитория - в основном производственные компании, которые физически не могут присутствовать одновременно в двух местах". Но переносить сроки выставки в их городе нецелесообразно, поскольку она приурочена к праздничным датам края, считает представитель Хабаровска.

Приморские организаторы выставки -ярмарки "Архитектура и строительство" имеют собственное мнение по этому поводу. "Это нормальное явление, когда выставки одной тематики проходят с небольшим интервалом в разных городах. Выставочная деятельность - это рынок, идет борьба за участников. Что касается данной выставки, 3-4 года назад мы пытались договориться с Хабаровском, чтобы по возможности развести эти два мероприятия, но потом отказались от этой идеи. Ведь, когда выставки совпадают, есть не только минусы, но и плюсы. Например, московские компании получают возможность показать себя как в Хабаровске, так и в Приморье. Таким образом, у них отпадает необходимость кататься через всю страну", - говорит генеральный директор ООО "Дальэкспоцентр" Вера ЕРМИЛОВА.

В общем, на словах конкуренцию руководители выставочных комплексов отрицают. Но это не более чем лукавство. На самом деле организаторы несут значительные убытки, если однотипные выставки не "разводить" по времени. Процентное соотношение участников всегда превалирует в пользу местных компаний, поэтому ссылки на то, что "заезжим" предприятиям удобно посещать сразу несколько регионов, выглядят неубедительно.

Ярким примером перетягивания инициативы на себя служат и рыбные выставки. Два года назад приморские рыбаки совместно с администрацией края вышли с инициативой проведения во Владивостоке Дальневосточного рыбацкого форума. В его формате присутствует и специализированная рыбная выставка. Инициатива получила поддержку Минсельхоза - форум и выставка получили прописку в Приморье. Естественно, многие приморские рыбаки отказались участвовать в аналогичной специализированной выставке-ярмарке "Рыбная индустрия", которая уже много лет проходит на Сахалине, практически в то же самое время, что и приморская.

"В последние годы в ДВФО стало проводиться гораздо больше выставок, - говорит зам. гендиректора по выставочной деятельности ОАО "Амурская ярмарка" (г.Благовещенск) Татьяна ТЕЛЮК. - Раньше компания получала 5 приглашений в год, теперь ее зовут участвовать не менее 20 раз. Мы решили для себя, чтобы наши выставки были посещаемыми, проводить одну большую выставку раз в году. Это позволяет нам получить гарантию - если компанию интересует рынок Амурской области, то она обязательно найдет время и деньги, чтобы разместить свой стенд у нас".

Правильная организация выставки приносит компаниям-участникам дополнительные бонусы. "Самыми активными участниками выставок являются компании, работающие в области строительства, - рассказывает представитель Хабаровской международной ярмарки Людмила Уварова. - Последние два года ДВФО переживает строительный бум, к нам стали приходить новые технологии отделки помещений и сопровождающие их материалы. На своей строительной выставке мы провели более 20 мастер-классов, благодаря этому можем быть уверены: те, кто их прошел, обязательно подадут заявку на участие в выставке на следующий год".

Специалисты утверждают, что коммерческого успеха добиваются те компании-участники, которые заранее определяют для себя цели своего присутствия на той или иной выставке. Пищевики стремятся ознакомить потребителей со своей продукцией и по возможности заключить договоры о поставках с владельцами магазинов. Поэтому все выставки сопровождаются бесплатными дегустациями продукции. Среди предприятий пищевой промышленности есть свои несомненные лидеры по количеству участия во всевозможных выставках. Так, руководители Хабаровской и Амурской ярмарок отметили, что из года в год на их мероприятиях очень активно представляет свою продукцию приморская компания "Ратимир". Вполне закономерно, что мясопродукты с ее логотипом теперь можно встретить уже практически во всех крупных городах Дальнего Востока.

"Когда мы приходим на специализированную выставку, то всегда можем увидеть, с какой продукцией выставляются конкуренты. При этом, если наша компания еще и завоевала медаль выставки, как это мы сделали на хабаровской выставке "Дальпищепром", то можно говорить о том, что деньги, силы и время были потрачены не зря", - утверждает рекламный менеджер компании "Ратимир" Татьяна САМОСЕНКО.

"Если предприятие выигрывает медаль выставки, то в дальнейшем можно ожидать, что информация об этом будет использована в рекламных целях. Она пойдем в буклеты о продукции или будет вынесена на этикетку, - рассказывает представитель ОАО "Амурская ярмарка" Татьяна Телюк. - Однако встречаются и более действенные результаты. Бывает, что крупные компании, показывая на стендах свою продукцию, ориентируются не на потребителя, а ведут поиск возможного дистрибьютора или дилера. На нашей выставке было несколько таких случаев. Приехала фирма, показала свою продукцию, а через год к нам приходит уже не центральный представитель, а местное отделение".

По мнению генерального директора ООО "Дальэкспоцентр" Веры Ермиловой, эффект от участия нужно ждать не во время выставки, а через определенное время. "Довольно редко протоколы о намерениях подписываются непосредственно во время работы выставки. Суммарно эта цифра не превышает 4%. Однако после завершения выставки компании довольно длительное время получают разного рода предложения о сотрудничестве".

Однако участие фирмы или предприятия в выставке может оказаться пустой тратой денег. И это вопрос не только самой компании, но и добросовестности устроителей выставки. Иногда громкое название мероприятия вовсе не соответствует его наполнению. Так, не очень удачной можно считать прошедшую в ноябре во Владивостоке III межрегиональную выставку достижений ДВФО. Вряд ли стенды производителей мясных продуктов, алкоголя и воды, которые стали основными на выставке, можно считать главными достижениями региона. Причем, за исключением хабаровской компании "Мерилен" (производство пельменей), остальные участники были приморскими. Да еще пара китайских компаний, торгующих текстилем, выставились. И это все.

Не получается пока у приморцев завлечь на свою территорию "главные достижения округа". Может быть, еще и в силу того, что уже несколько лет подобная выставка, только с другим названием "Межрегиональная Приамурская торгово-промышленная ярмарка" (универсальная выставка-ярмарка товаропроизводителей Дальневосточного федерального округа, уже седьмая по счету) проходит в сентябре в Хабаровске. Нынче она была еще более представительной, поскольку проходила в рамках первого Дальневосточного экономического конгресса. Вот на ней действительно можно было узнать о том, что в экономике ДВФО является достижением.

Относительно успешными выставками в Приморье можно считать те, что посвящены продовольственной тематике. Для краевых производителей они эффективны, но вот привлекать на них компании из других регионов все сложней. "Непонятная целевая аудитория, - поделился участвующий в одной из выставок производитель молочной продукции из Хабаровского края. - Целый день ходят студенты и пенсионеры, обещанных оптовиков и владельцев розничных торговых точек мы не увидели. Радует только то, что почти полторы тонны привезенной из Хабаровска продукции были во время работы выставки реализованы". То же самое можно сказать о выставках, которые ориентированы на малый бизнес. Так, на прошлогодней выставке "Малый бизнес" половина стендов было занято представителями крупных производителей силовых агрегатов вроде трансформаторных подстанций, разного рода энергетических установок и так далее. Ходящие от стенда к стенду предприниматели недоумевали, зачем их сюда позвали.

Важным условием успеха выставки становится именно ее специализация. Так, на Сахалине уже несколько лет проходит специализированная выставка "Нефть. Газ. Инфраструктура./SIGOLD". И здесь никто не возьмется оспаривать приоритет островной территории на эту тему. Выставка имеет международный статус и привлекает в область сотни компаний, которые заинтересованы в работе на шельфовых проектах Сахалина. Такой же фирменной является выставка "Драгоценные камни и ювелирные изделия", которая проводится в Якутии.

"Выставка должна соответствовать своему названию. Избежать проколов можно, если делать узкоспециализированные мероприятия. И на них приглашать не население, а специалистов и заинтересованные фирмы. Тогда риск того, что на выставку придут посторонние, значительно снижается, - говорит Людмила Уварова. - Большинство выставок, проводимых в Хабаровске, узкоспециализированные, а значит, имеют четкую целевую аудиторию".

Узкоспециализированные выставки стал проводить в Приморье выставочный комплекс "Морской вокзал". Поскольку в Приморье, в отличие от Сахалина, Хабаровска, Благовещенска, организацией выставок занимается не одно предприятие, а четыре, "Морвокзал" решил не пересекаться с другими операторами, а провел в 2005 г. ряд своих выставок с принципиально новой тематикой. Среди них стоит отметить Первую специализированную выставку товаров и услуг для любителей активного отдыха "Охота. Рыбалка. Спорт".

Узкая специализация захватывает все новые отраслевые сферы. Правда, пока отдельные направления в ДВФО еще не "выставлялись", но на выставки в центральные регионы страны и за рубеж делегации и просто отдельные компании выезжают все активней. Так, золотую медаль недавно привезла с международной похоронной выставки "Некрополь-2005" приморская компания "Стикс П". Постоянными участниками российских и зарубежных выставок индустрии путешествий становятся туристические компании региона, которые в последнее время стараются объединять свои средства и усилия для работы на таких мероприятиях.

Можно заметить и возросший интерес дальневосточников к участию в выставках соседнего Китая. Яркий пример тому - совместная экспозиция регионов ДВФО на 15-й Харбинской выставке-ярмарке. Выезжая за рубеж, дальневосточники и решают свои конкретные задачи, и приобретают опыт - их требования к организации региональных выставок растут.

Самая главная проблема всех дальневосточных операторов -отсутствие достойных выставочных площадей. Лишь ОАО "Амурская ярмарка" имеет свое собственное здание, которое в течение года сдается предпринимателям, а раз в год освобождается для организации ярмарки. Все мероприятия в Хабаровске и Владивостоке проводятся в приспособленных помещениях. Для Хабаровска это легкоатлетический манеж, для Приморья - зал рядом со спортивным комплексом "Спартак", Морской вокзал. Вопрос строительства современных специализированных зданий стоит остро. Такие планы есть в Приморье, но, похоже, хабаровчане вновь опередят соседей. Здесь уже приступили к проектированию и строительству современного бизнес-центра. На Сахалине пока о подобных планах не заявляли, но, возможно, необходимость такого шага возникнет уже в скором времени. Чем больше регион интегрируется в экономику АТР, тем нужнее ему специализированные выставочные комплексы.