Красиво жать не запретишь

В предыдущем номере "ДК" знакомил своих читателей с обзором крупнейших фитнес-клубов Сахалина и Камчатки, Приморского и Хабаровского краев, Еврейской автономной области. Их директора, делясь своими наблюдениями за рыночными тенденциями в области моды на здоровый образ жизни, в частности, отметили и то, что высокоприбыльным бизнесом фитнес - центры на Дальнем Востоке станут не скоро. По самым оптимистичным прогнозам - лет через пять. На сегодняшнем этапе развития даже самые успешные из них, позиционирующие себя на уровне европейских стандартов обслуживания, согласно собственным признаниям находятся в процессе "раскрутки".

Всем игрокам дальневосточного рынка современного здорового образа жизни пока приходится развенчивать уже успевшие сформироваться мифы о фитнесе. "Интенсивные занятия в течение месяца для скорейшего улучшения фигуры вредны для здоровья и неэффективны с точки зрения долговременного сохранения результатов", - неустанно объясняют фитнес-менеджеры. Во всем, а уж в вопросах сохранения здоровья особенно, нужна система.

Если, эксперимента ради, набрать любой телефон фитнес - клуба в вашем городе, известного или только начинающего привлекать клиентов, то на звонок немедленно ответит девушка с приятным голосом. Ее задача как можно убедительней расписать предлагаемые услуги: перечислить залы, похвалить тренерский состав, не забыть про SPA-салон, солярий, сауну. И самое главное - доходчиво объяснить потенциальному клиенту, что всю эту земную благодать в удобное для него время он может получить, если приобретет клубную карту. Теоретически клубная карта позволяет посетителю клуба самостоятельно составить расписание посещения, выбрать интенсивность нагрузки и личного тренера.

Разновидностей клубных карт, предлагаемых в дальневосточных фитнес-центрах, не так много. Их принято делить на индивидуальные и семейные, женские и детские. Утренние, обеденные и вечерние часы предпочитаемых занятий породили целый класс карт с красивыми названиями "Жаворонок" или "Полуночник". Бывают карты выходного дня, а также с фиксированными и свободными днями предполагаемых посещений. Но, не будем наивными, клубная карта нужна и для банального повышения продаж услуг фитнес-центра. Точнее, для размеренной продажи услуг, без сезонных взлетов и падений.

Задача барышни на телефоне считается условно выполненной, если клиент нашел время и приехал для экскурсионного знакомства с клубом. В процессе показа залов и знакомства с тренерским составом пришедшему клиенту объяснят, сколько именно будет стоить его здоровье.

"После первичного знакомства будущий член клуба, как правило, задает более точные вопросы, - рассказывает администратор южно-сахалинского "Еврофита" Евгения ГО. - Он уже посмотрел залы, душевые, раздевалки, составил представление об общей атмосфере клуба. И теперь он интересуется профессиональной подготовкой тренерского состава и определяет сам для себя, что он хотел бы приобрести в процессе занятий. Дело в том, что улучшение самочувствия члена клуба при регулярных занятиях наступит само собой. К нам никогда не приходят действительно больные люди, фитнес-клуб - не санаторий. Нам приходится работать с устоявшимся мифом массового сознания "здоровье не купишь". Недостаточно выбрать вид клубной карты, заплатить за полгода посещений вперед и успокоиться. В этом смысле здоровье и покупается, и продается".

Крупные фитнес-центры балансируют на волне нового способа потребления оздоровительных услуг. В этом им помогает второй успевший сформироваться в последнее десятилетие равнения на Запад миф "здоровье - это модно". Из него вытекают подробности конкретных расценок за услуги. И клиенты клубов охотно платят.

Согласно опросу, проведенному Российской Ассоциацией профессионалов фитнеса, только 20% членов клубов приходят в фитнес-центры за результатами - поправить фигуру или укрепить мышцы, остальные 80% ищут общения. Потому, устраивая классические курсы продаж для фитнес-менеджеров, ассоциация отводит отдельные часы обучению искусству "продажи воздуха". Специальную программу для фитнес-менеджеров и фитнес-директоров, не имеющих базового управленческого образования, поддержали "Планета фитнес" и World class. Задавая тон, лидеры рынка постановили: профессиональный фитнес - управленец как минимум должен иметь представления о менеджменте тренажерного зала, детского зала и зала для групповых занятий, бассейна и прочих структурных подразделений клуба; уметь набирать качественный персонал и посылать его на курсы повышения квалификации; администрировать введение новых фитнес-программ и вести оценку посещаемости занятий. За 80 часов лекций под руководством фитнес-менеджеров ведущих московских клубов с кандидатов в менеджеры в прошлом году спрашивали по 24 000 руб. При таком подходе к делу за сертификатами Ассоциации профессионалов обратятся истинные энтузиасты, верящие в ценность самой идеи: "Продажи зависят от профессионализма сотрудников".

Дальневосточные клубы пошли по упрощенному маршруту, стали учить персонал у "своих" и с оглядкой на местную специфику рынка. Например, владивостокский Master Gym оказывал товарищескую взаимопомощь благовещенскому "Колизею". "Администраторам, так же, как и тренерам, необходимо учиться, - рассказывает директор "Колизея" Александр БАШКАТОВ. - С другой стороны, профессионализм и тех и других клиенты оценить зачастую не могут, поскольку пока просто не видели лучшего. Приобретать или не приобретать клубную карту на год, они решают, ориентируясь на стабильность своего завтрашнего дня. Людям не только трудно приучать себя к мысли: "Я в течение этого года регулярно занимаюсь своим здоровьем", но и сориентироваться, насколько вообще их жизнь будет стабильна в течение этого года. Насколько она будет располагать к тренировкам. Есть люди, которые, наоборот, планируют свою жизнь, ориентируясь на график тренировок, тем самым привносят в нее элемент стабильности. Но такие клиенты не нуждаются в уговаривании администратора. Они и так заплатят годовые 13800 руб.".

Кроме неуверенности в стабильно размеренном завтрашнем дне на дальневосточную специфику продаж клубных карт напрямую влияет отсутствие конкуренции. Директор Master Gym Андрей МИРОПОЛЬЦЕВ, поясняя свой профессиональный подход к клубной системе, сказал, что настоящая клубная система может быть выстроена только в крупном фитнес-центре: "У нас в городе нам сейчас не с кем конкурировать, второго такого просто нет и вряд ли появится, поскольку количество платежеспособного населения растет не столь быстро, как желание владельцев клубов заработать на модной волне. У нас несколько видов клубных карт, у каждого из них свои преимущества. 18 600 рублей за год разделите на число посещений и сравните с расценками мелких клубов в спальных районах. И что клиенты имеют в них за свои уплаченные деньги? В лучшем случае тренажерный зал и зал для групповых занятий. У нас еще есть сауна и бассейн. Не говоря уже о том, что принято называть "атмосферой".

Предоставление услуги "клубная карта", которая в условиях столиц предполагает привлечение и удержание наибольшего числа клиентов, в дальневосточных реалиях трансформировалось до неузнаваемости. Ее зачастую заменяет или вытесняет другая, с местной спецификой - "членство в моем клубе". Она не требует от администраторов ни профессиональных знаний в области фитнес-маркетинга, ни умения работать с персоналом центра на уровне российской ассоциации. Великая сермяжная правда дальневосточного фитнеса в привычке людей к определенному укладу жизни.

Два хабаровских фитнес-центра "Максимум" и "Новая планета" поделились с "ДК" своим опытом. Директор "Новой планеты" Людмила ПЕРНАЦКАЯ заметила, что значительная часть посетителей, приходя в клуб, вначале заявляет о своем желании получить видимые спортивные результаты, но потом меняет свою точку зрения: "Особенно это касается женщин. Да, они ходят на тренировку, месяц, другой, третий. Естественно, фигура улучшается, появляется какая-то дополнительная выносливость. А спустя полгода, смотришь на них и понимаешь, что первоначальная задача стать супермоделью куда-то ушла. Они остаются в клубе ради общения с людьми своего социального круга, а тренировками особо себя не утруждают".

В "Новой планете" даже родилась корпоративная шутка: мол, откроем при клубе брачное агентство или службу знакомств. Уже были случаи, когда клиенты встречали свою половину на территории клуба. "Если говорить о продажах "здорового образа жизни" через клубные карты на 6 и 12 месяцев, то скорее придется остановиться именно на таком подходе: клуб - это общение, отдых и в какой-то мере тренировки. Может быть, в клубные карты завсегдатаев включать посиделки в фитнес- баре?", - улыбается своим мыслям Людмила Пернацкая.

Противоположного взгляда на правду о членстве в фитнес-клубах придерживается старший менеджер хабаровского "Максимума" Нина БОНДАРЬ. По ее словам, клубная система плохо приживается в столице Дальневосточного федерального округа: "Мы также не исключение. Пока система клубных карт воспринимается как членский взнос, и нашим клиентам по вкусу не пришлась, - говорит госпожа Бондарь. - Через какое- то время, думаю, мы повторим попытку. У нас много новых клиентов, они только открывают для себя мир фитнеса как образ жизни и часто приобретают только пробный абонемент. Хотя, конечно, наши тренеры объясняют, что только на адаптацию организма к регулярным физическим нагрузкам уйдет от трех до шести месяцев".

С осторожностью на систему клубных карт смотрят и в благовещенской "Руси". Клубу много лет, в глазах жителей Благовещенска он заработал свою репутацию тем, что воспитал чемпионов России и мира. "Мы в рекламе не нуждаемся и не предпринимаем дополнительных попыток привлечения новых членов. Дело в том, что к нам приходят серьезные люди, готовые тратить время для достижения спортивных результатов. Они себя мотивируют сами - и на тренировки, и на систему их оплаты, - рассказывает директор "Руси" Сергей ЛЕВИЦКИЙ, - потому я действительно не вижу необходимости во внедрении системы клубных карт. По моему мнению, членство в клубе - это преданность делу, спорту, тренировкам, а вовсе не покупка модного образа жизни сроком на год. Кому что нравится..."

Подобная же ситуация сложилась в Петропавловске-Камчатском, где пока нет крупного фитнес-центра, и адепты фитнеса ищут их в тренажерных залах спальных районов или в бывших спорткомплексах советского образца. Глава камчатской федерации фитнеса Ирина ЛЕОНОВА неоднократно пыталась зажечь идеей создания на полуострове фитнес-комплекса потенциальных инвесторов: "Пока не удалось, но я фанат своего дела. Летаю на все доступные мне фитнес-семинары в Москву, не пропускаю и дальневосточные сессии. Конечно, сейчас у нас нет "клубных карт", хотя есть множество людей, способных за них заплатить. В сегодняшних условиях обходимся продажей абонементов, и наше членство в клубе - это энтузиазм и взаимная поддержка".

Таким образом, клубная система в дальневосточных фитнес-центрах существует с дальневосточным своеобразием. Люди общаются, поправляют здоровье, достигают спортивных результатов. В это время крупные фитнес-центры, и в столицах, и в провинциях, приучают своих клиентов к статусной спортивной жизни и, выполняя эту задачу, снимают первый урожай. Мода на статусную верность, оплаченная на год вперед, потихоньку приживается. Недавно во Владивостоке и Южно-Сахалинске ввели новую услугу: 5%-ную скидку для тех, кто год отходил в фитнес-центр.