Сила - в концентрации усилий

О какой концентрации говорит Сергей ВЛАСОВ и какие высоты намерен покорить банк в этом году, читайте в журнале "ДК".

- Сергей Николаевич, с вашим приходом в 2005 году в Дальвнешторгбанк изменилось многое. Средний региональный банк преобразился и заявил о себе как о банке, который намерен занять лидирующие позиции в рознице на Дальнем Востоке. С какими результатами вы закончили год?

- Что касается результатов прошлого года, то планы мы выполнили. И даже перевыполнили. Основной задачей было появление во всех регионах Дальнего Востока. В реальности получилось не только появиться, но и наладить бизнес. На 1 января было открыто 45 отделений, активы выросли до 2 млрд руб. (еще в июне они составляли только 300 млн руб.), но главное - появилась система по тиражированию услуг, востребованных населением. Причем создать и отработать технологию тиражирования мы сумели в обстановке постоянно меняющегося рынка.

- Каким стал банковский рынок и какое место занимает в нем Дальвнешторгбанк?

- Рынок за последние годы сильно изменялся. Если еще 3-4 года назад, работая в другом банке (банк "Дальневосточное О.В.К.". - Прим. "ДК"), мы фактически формировали дальневосточный банковский рынок, были в какой-то степени монополистами и не испытывали трудностей, то сегодня этот рынок стал конкурентным. И это как будто хорошо - ведь конкуренция должна вести к снижению цен. Но реально этого не происходит, более того, у банков снижается качество кредитных портфелей. Парадокс основан на том, что при всей своей простоте рынок быстрых кредитов крайне сложен. Кредитные бюро не работают, кредитных историй нет. Между тем рынок в огромных количествах потребляет экспресс-кредиты, решения по которым принимаются в течение минимального интервала времени. Отсюда могут приниматься некачественные решения. А проблемные кредиты, как вы знаете, требуют от банков формирования крупных резервов на покрытие возможных убытков.

Банки, начиная заниматься розницей, в течение первого полугода-года потирают руки - портфель и прибыли растут. А спустя время, когда количество проблемных кредитов достигает некой критической величины, вдруг обнаруживают, что программа убыточная, или резервы таковы, что не остается прибыли. И сегодня в итоге наблюдается новая тенденция, когда рынок выбрасывает плохо организованные банки, которые так и не научились управлять портфелем. В первую очередь это касается мелких банков. Таким образом, чтобы удержаться на рынке, необходимо стать крупным игроком. К этому мы и стремимся. Балансовая прибыль Дальвнешторгбанка по итогам прошлого года составила 140 млн руб. Балансовый кредитный портфель достиг 1,4 млрд руб. Но в реальности мы в прошлом году выдали кредитов на 3 млрд руб. Поскольку нам не хватает собственных ресурсов, часть портфеля продаем нашему стратегическому партнеру - Сибакадембанку.

- Как удалось за полгода достичь таких успехов?

- Возвращаясь к опыту О.В.К., могу сказать, что в универсальности банков есть свои плюсы и минусы. Из минусов - не получается сконцентрироваться на отдельных целях и результатах, рук не хватает. Поэтому для Дальвнешторгбанка мы выбрали принципиально иную стратегию - отказались от работы с корпоративным сегментом и не стали заниматься теми направлениями, в которых мы такие же, как все. Это касается, например, дебетовых карт под зарплатные проекты. В этой области мы не можем конкурировать, потому что у нас нет большой сети банкоматов, нет большой эмиссии дебетовых карт. А рынок можно взять либо потрясающим качеством, по картам мы его сегодня предоставить не можем, либо откровенным демпингом, что вообще не в наших правилах.

Поэтому мы сконцентрировались на нескольких розничных продуктах, и эта концентрация дала нам потрясающий синергетический эффект. Вклады, кредиты, переводы - вот то, чем мы занимаемся. Результат на сегодня - 102 отделения, 2000 сотрудников, собственные пассивы - 4 млрд руб., ежемесячно привлекаем вкладов по 400 млн руб. Построили широкую сеть отделений. В Хабаровске 20 отделений на знаковых местах в каждом микрорайоне. Мимо не пройти, так как они расположены вблизи остановок транспорта. И предлагаем очень хорошие продукты с хорошей подачей, хорошим рекламным сопровождением. При этом качество нашего портфеля значительно лучше, чем у аналогичных банков по России.

- Чем обусловлено высокое качество кредитного портфеля?

- Опыт, хорошие технологии и правильно поставленная работа. Мы работаем по западным методикам, калькируем их технологические решения.

- За 9 месяцев работы вы открыли больше сотни отделений, наладили систему продаж, набрали сотрудников. Все это стоит денег. Откуда средства?

- Во-первых, акционерами принято решение весь капитал и всю прибыль направлять исключительно на развитие банка. Во-вторых, мы расчетливый банк и не позволяем на нас зарабатывать. Наши отделения существенно дешевле тех, что открывают московские банки. Но не хуже. У них свой внутренний и внешний вид, правильная логистическая структура.

Мы разработали такой формат, который с точки зрения логистики исключительно четко формирует клиентские потоки. Человек не теряется, заходя в банк: направо - вклады, переводы; налево - кредиты, и проводит в отделении минимум времени. У нас нет очередей, потому что отделений много. Все это повышает эффективность бизнеса, дает сумасшедшую выработку на сотрудника.

- Налажена ли информационная связь между отделениями, или клиенты, открывая счет в одном из них, вынуждены для совершения любой транзакции приходить именно в этот офис?

- У нас создана единая база данных, и человек может быть обслужен в любом отделении по всей сети банка. Сегодня создаем единый call-центр.

- Зимой на общем собрании акционеров было принято решение переименовать банк. Зачем и почему выбрали название "Восточный экспресс банк"?

- Поскольку нам этого рынка мало и на этом рынке мы научились работать, то решили пойти на запад. Название "Восточный экспресс банк" наиболее полно отражает суть наших действий. Наш бизнес построен на революционной модели, и она отличается здоровой агрессией. При этом у нас нет амбиций кому-то что-то доказать, мы хотим построить понятный, красивый, прозрачный и эффективный бизнес. И нам кажется, что если мы будем качественно и повсеместно предоставлять хорошую услугу, от этого выиграем не только мы, но и население.

Зонтичным брендом Внешторгбанка мы прикрываться не хотим. Для банка, который предоставлял услуги корпоративным клиентам, такое название еще более или менее подходило, но для нас оно неприемлемо. Нам нужен свой бренд. Мы хотим сделать его узнаваемым, четко закрепить в сознании людей. Сейчас решение о смене наименования находится на рассмотрении в ЦБ России. Как только получим согласие, запустим ребрендинг. Хотя с точки зрения бренда у нас мало что изменится. Дизайн останется тот же самый.

- Где можно будет найти отделения Восточного экспресс банка в январе 2007 года?

- Во всех городах Восточной Сибири и Дальнего Востока. А именно - в каждом городе с численностью более 30 тыс. человек. Наша задача - дать современный западный бизнес городскому населению. Пока моделью служит Хабаровск. Здесь за полгода нам удалось открыть около 20 отделений, то есть по одному отделению на 30 тыс. жителей. В Комсомольске-на-Амуре пока 5 отделений, будет 10, то есть тоже одно отделение на 30 тыс. жителей.

- Но для каждого отделения нужны подготовленные специалисты. Где берете кадры?

- Мы запустили свой учебный центр. Набираем по 100 человек в месяц. Приглашаем психологов, социологов. Проводим тренинги по продажам. Вкладываем средства в обучение людей, потому что это необходимо. Ведь самое главное, что нам надо создать, - систему лояльности клиентов к банку. Мы хотим, чтобы клиенты возвращались к нам. Не секрет, что привлечь нового клиента в три раза сложнее, чем удержать старого. И сегодня, сформировав клиентскую базу под 300 тыс. заемщиков и 50 тыс. вкладчиков, мы хотим сделать так, чтобы не только они, но и их дети, и внуки пользовались нашими услугами.

- В чем заключается стратегия развития банка на ближайшие годы? Хотите дойти до Калининграда?

- Почему бы и нет. Хотя основная наша цель - предоставлять качественные услуги населению там, где мы есть. Наша особенность и сила в том, что, сконцентрировавшись на небольшом сегменте, мы в состоянии почувствовать температуру рынка, сделать под него новый продукт, чего ни Росбанк, ни Сбербанк, ни прочие монстры сделать не могут. У них нет такой скорости реагирования на рыночные процессы.

- Одно из ключевых направлений вашей деятельности - привлечение средств населения. Но в России растет интерес к фондовому рынку. И если для Дальнего Востока это еще не актуально, то в центральной части страны люди активно вкладывают деньги в ПИФы. По статистике, в январе впервые произошло снижение пассивов российской банковской системы. Как вы собираетесь удержать клиентов?

- Пока, как вы заметили, на Дальнем Востоке тишина. На тех территориях, где люди отдают предпочтение акциям и облигациям, мы еще не работали. Но в любом случае фондовый рынок не только высокодоходен, но и опасен. Из-за высоких рисков пенсионеры на бирже играть не будут или будут в гораздо меньшей степени. А пассивы банков сегодня формируют именно они.

С другой стороны, фондовый рынок интересен и нам. У нас сегодня у единственных на Дальнем Востоке есть классическое VIP-отделение, где обслуживаются клиенты с вкладами больше 500 тыс. руб., где предлагают кофе, где висят картины и звучит классическая музыка. Таким клиентам мы планируем оказывать услуги private-banking.

- Нуждаясь в увеличении капитала, собираетесь ли вы со временем выходить на биржу с дополнительной эмиссией?

- Пока до этого далеко. Хотя бизнесом предопределено такое развитие ситуации. Какие бы усилия мы ни предпринимали, спрос на деньги на местном рынке значительно превышает предложение. Найти ресурсы мы можем только вовне. Одна из форм - выпуск акций в свободное обращение. Благо у нас есть что показать: и рентабельность активов, и рентабельность капитала, и динамика развития.

- Каковы планы банка на ближайшее будущее?

- Одному миллиону заемщиков выдать один миллион кредитных карт. То, чем мы сегодня занимаемся, т. е. экспресс-кредиты - это бизнес, который закончится через год-два. Это тупиковый путь развития, так как он требует усилий и сказывается на стоимости услуг. Кредитные карты - это цивилизация, к которой надо прийти. Мы подали документы в платежные системы Visa и Master Card. Первую международную кредитную карту выпустим уже в июле.

- Розничный банк в Европе - это Интернет-банкинг для клиента...

- Мы предусмотрели и это. В "зоне 24" каждого отделения банка будет находиться терминал удаленного доступа к счету. Интернет-приложение заработает в начале третьего квартала. Сейчас отрабатываем технологию.

- Каких результатов вы планируете достичь на конец года?

- Портфель потребительских кредитов - 16 млрд руб. Прибыль - не меньше 400 млн руб. 150 отделений, 2500 сотрудников. Портфель депозитов от 6 до 9 млрд рублей.