Вслед за маркой

Сегодня в Хабаровске серьезно работают 5-6 мультибрендовых салонов, где продают одежду известных и дорогих брендов. "Дива USA" сосредоточил свое внимание на французских марках, в магазине Angel широко представлены джинсовые линии и молодежная одежда, дорогие бренды продаются в уницентре "Тамара". Но самый широкий выбор первых линий одежды предлагает бутик "КаLинка".

По словам генерального директора салона "КаLинка" Сергея ТУГАШЕВА, спрос на дорогую одежду стабильно растет: "В городе есть определенное количество людей, которым по статусу положено носить одежду дорогих марок. Они являются нашими постоянными покупателями. Те, кто начинает носить одежду первой линии, позже просто не могут перейти на менее дорогие марки. И даже если общее количество одежды в гардеробе сокращается, число статусных вещей в нем растет. Это тенденция прослеживается очень четко: люди сначала приобретают пару дорогих вещей, чтобы они были в гардеробе "на случай", а потом целиком меняют гардероб. Человеку приятно сознавать, что он носит дорогую брендовую одежду".

При этом в "КаLинке" объемы продаж ежегодно растут на 15-20%. Но, как отмечают эксперты, потенциал для роста не исчерпан. Дело в том, что дорогие бренды для большего объема продаж требуют больших площадей, их нельзя продавать в маленьких торговых залах. Чтобы увеличить объем товарооборота по такой одежде, нужно соответствующим образом выставлять товар. В этом направлении сейчас и работает "КаLинка". В новом фирменном салоне "люксовые" марки будут размещены на площади 1000 кв. м.

С клиентами салонов дорогой одежды в Хабаровске стараются работать индивидуально. Причем, если изначально человек приходит в тот или иной магазин за одеждой определенной марки, то регулярность его покупок в дальнейшем во многом зависит от качества обслуживания, которое он получает. "Чтобы успешно продавать, мы должны знать вкусы и предпочтения клиентов, - замечает Сергей Тугашев. - Но это не главное: со временем вкусы меняются, и человек, сегодня предпочитающий Gucci, завтра становится поклонником Versace. Неизменным остается то, что каждый из наших клиентов привык совершать покупки в атмосфере безукоризненного сервиса и комфорта". "КаLинка", например, не ограничивается приглашением постоянных покупателей посетить магазин в связи с приходом новой коллекции, но еще при заказе коллекции учитывает их вкусы и пожелания. А в будущем планирует регулярно устраивать показы новых коллекций.

Тот факт, что рынок Хабаровска еще далек от насыщения, позволяет магазинам дорогой одежды искать себе сторонников среди любителей определенных марок. При этом если в "КаLинке" широко представлена классическая мужская одежда и менее fashion, то другие магазины, Magic Garden, например, стараются отойти от классики и выставить модели таких марок как Roberto Cavalli или John Galliano. "Каждый салон старается найти свою нишу, в результате нам удается дополнять друг друга, - замечает Сергей Тугашев. - Иногда случается, что новый магазин пытается работать на тех же клиентов, что и другой. Но это очень редко приводит к успеху".

Вместе с тем сегодня очень многие клиенты из Хабаровска едут одеваться во Владивосток, и наоборот. "Чем это объяснить, я не знаю, - откровенно признается Сергей Тугашев. - Возможно, у покупателей срабатывает стереотип: если я купил это во Владивостоке, то этого не может быть в Хабаровске, и наоборот. Это, конечно, не исключено, так как товар закупают разные люди. Но если магазин работает серьезно, то основные модели коллекции там будут обязательно. Ведь большинство брендов придерживаются политики: каждая новая коллекция должна быть представлена полно и развернуто во всех магазинах мира, чтобы человек везде мог найти то, что ему нужно, и купить то, что ему понравилось". В "КаLинке", например, очень широко представлены такие марки, как Versace, Escada, Brioni...

Между тем вкусы жителей Владивостока и Хабаровска отличаются. Во Владивостоке, как отмечают профессионалы, покупатели быстрее воспринимают новые модные тенденции и готовы экспериментировать в одежде. В Хабаровске постоянные клиенты салонов дорогой одежды более консервативны, хотя постепенно становятся все смелее. Так, когда "КаLинка" только завезла розовые мужские сорочки, клиенты их обходили стороной. Сегодня же покупатели стали более открыты ко всему новому и готовы рискнуть, купив модную и слегка вызывающую вещь.

Вообще мужская одежда, по мнению Сергея Тугашева, - это одновременно и простой, и сложный сегмент. Мультибрендовый салон, где представлены мужские "люксовые" марки, обычно окупается через два года. Магазины женской одежды раскручиваются быстрее, но женщины гораздо больше требований предъявляют к таким салонам. И легко уходят в другой магазин, если в прежнем не поддерживается соответствующий уровень коллекций. "Мужчина долго привыкает к месту, а женщина по своей природе исследователь, - объясняет генеральный директор "КаLинки". - Завоевать расположение покупателя-мужчины гораздо сложнее, но если это удается, он с вероятностью 80% не будет искать другой магазин. Женщинам же нравится пробовать, и если появляется что-то новое, они обязательно пойдут туда "на разведку", но вот задержатся там или нет, зависит от других факторов".

Концепция мультибрендового салона позволяет предлагать клиентам одежду разных ценовых категорий. Те марки, что представляет, например, "КаLинка", относятся к сегменту выше среднего, но цены на разные изделия варьируются в широком диапазоне. Так, например, костюмы Canali стоят до 1,5 тыс. евро, Brioni - от 3 тыс. евро, Zilli - от 5 тыс. евро. Цена на мужские сорочки Canali составляет 150 евро, Brioni - от 300 евро, Zilli - от 500 евро. То же самое можно сказать и о верхней одежде. Если пальто марки Canali можно купить за 1,5 тыс. евро, то ветровка от Brioni стоит от 1,5 тыс. евро, а куртка Zilli может обойтись в 10-15 тыс. евро.

Поскольку разброс цен большой, то при выборе брендов владельцы мультибрендовых магазинов анализируют сильные и слабые стороны каждой марки и стараются закрыть все ценовые уровни. "У Zilli, например, дорогая верхняя одежда, но на трикотаж более доступные цены, по сравнению с Brioni, - делится Сергей Тугашев. - Многие предпочитают купить дорогую сорочку от Brioni, а костюм - Canali. При этом галстуки Brioni и Zilli - вне конкуренции. Это № 1 в мире". Как правило, коллекции первой линии меняются постепенно, что позволяет клиентам дорогих салонов дополнять гардероб новинками сезона, а не обновлять его полностью.

Распродажи брендовой одежды в Хабаровске в последнее время проходят регулярно. Обычно два раза в год - летом и зимой. В "КаLинке", например, летняя проходит с 15-20 июля, зимняя - с 5 по 10 января. Настоящих outlet-стоков в городе пока нет. Владельцы дорогих магазинов формируют заказы так, чтобы продать большую часть коллекций в сезон, а остатки - во время распродаж. Магазинам, специализирующимся на классической одежде, в этом плане легче, поскольку срок ее жизни дольше, чем дизайнерской.

Решение о работе с новыми брендами владельцы магазинов дорогой одежды принимают, если есть спрос со стороны клиентов. Так, в "КаLинке" в ближайшее время появится новая коллекция Giorgio Armani. "Она удивит любителей классики, - не сомневается Сергей Тугашев. - И дело не только в великолепном крое. Для меня самого было откровением, как много смесовых тканей использует Giorgio Armani, но все они очень высокотехнологичны". Кроме того, здесь появятся новые лини Zilli: трикотаж сложной ручной работы на натуральном шелковом подкладе и стильная, удобная обувь этой же марки - изумительный mix классики и спорта.

Поскольку и Zilli, и Armani "КаLинка" привозит впервые, то отчасти идет на риск. Zilli, например, не просто очень дорогая марка. Это единственный бренд, не практикующий скидок. Раньше она продавалась и во Владивостоке, но новую коллекцию приморцы уже не заказывали. "В Хабаровске же на одежду этой марки есть спрос", - уверен владелец "КаLинки". Что же касается Giorgio Armani, то коммерческий успех этой марки вообще сложно предугадать. Кроме как в Москве она нигде пока не задержалась.

Что касается модных тенденций ближайшего будущего, то "в весенне-летних коллекциях 2008 года полностью меняется цветовая гамма мужских костюмов", - приоткрыл секретную завесу "ДК" Сергей Тугашев. "Одежда становится более приталенной, а спортивный стиль доминирует и в классике: даже Brioni использует элементы спортивного стиля в своих моделях. Одежда Ermenegildo Zegna тоже претерпела значительные изменения, став не только удобной, но еще и очень модной. А Armani начал работать с хлопком и льном. Общая тенденция - классические бренды молодеют". Убедиться в этом воочию можно будет в "КаLинке" уже через полгода.