Региональные банки живы и отлично себя чувствуют

- Сергей Григорьевич, как вам удается сохранять свою долю на рынке: за счет увеличения количества клиентов или роста объемов операций?

- И то и другое. Причем для того чтобы наращивать объемы операций, мы постоянно работаем над увеличением капитала. Капитализация - единственный путь развития банка как в кредитовании, так и в привлечении ресурсов. Банк востребован, когда его возможности, особенно в части кредитования, соответствуют потребностям клиентов. Особенно важен этот вопрос при выстраивании схем финансирования крупного бизнеса, в кредитовании которого банк традиционно имеет сильные позиции и отлаженные партнерские отношения. Поэтому с удовлетворением, спустя 3 года можем сказать, что приобретение в лице НОМОС-БАНКа стратегического инвестора было своевременным и правильным. Именно это позволило нам существенно расширить возможности развития бизнеса, сохранив самостоятельность и оперативность, получив не только профессиональную и финансовую поддержку, но и надежного партнера. А в части кредитования это дает нам возможность финансировать практически любой эффективный проект на сумму до 4 млрд рублей.

Кроме того, мы сохраняем на высоком уровне текущую доходность бизнеса и проводим эмиссии. Очередная ожидается в ближайшее время - в ходе нее капитал банка будет увеличен на 500 млн руб. Это хороший прирост, который позволит нам в 2008 году сохранить темп развития бизнеса на уровне 30-40% в год.

- Как вы отметили, с ростом капитала увеличиваются возможности банка по финансированию клиентов. Кредиты по-прежнему самая востребованная услуга?

- Одна из самых популярных. Экономика региона развивается, горизонты планирования и возможности как физических, так и юридических лиц растут. В результате растет число обращений в РЕГИОБАНК за кредитами. Хотя сегодня к нам потянулись также люди с вопросом, куда вложить деньги. Причем этот вопрос возникает все чаще.

- Кого кредитуете в большем объеме - юридических или физических лиц?

- Традиционно для нас - юридических лиц и предпринимателей. Наши подходы к кредитованию можно назвать разумно-консервативными. Мы не идем в экспресс-кредитование бизнеса по аналогии с розницей. Качество нашего кредитного портфеля стабильно высокое. Хотя и конкурентная борьба за надежного заемщика идет постоянная.

На выбор клиента влияет несколько факторов. Основные из них - цена продукта, профессионализм персонала и комфортность обслуживания. А поскольку мы всегда позиционировали себя как банк, в котором работают профессионалы, и не демпинговали, то и клиенты продолжают к нам приходить. За качественные продукты принято платить хорошие деньги, и наши клиенты разделяют эту точку зрения.

- Насколько оправдана такая стратегия работы? Вас устраивает та доля рынка, которую вы имеете?

- Ежеквартально в Хабаровске открываются филиалы новых банков, и перед всеми кредитными организациями стоит одинаковая цель - нарастить портфель и увеличить долю рынка. И то, что мы сохраняем свою долю в размере 8-10% в условиях растущего рынка, - это хороший результат. При этом мы осознанно не рискуем деньгами наших клиентов, а работаем только с теми клиентами, которые реально могут кредиты вернуть.

- Какие предприятия сегодня чаще всего обращаются в банк за кредитными ресурсами?

- В основном те, которые занимаются торговлей, посредничеством. Оборачиваемость ресурсов в торговле намного выше, чем в производстве, а доходность позволяет расширять бизнес, если он ведется эффективно. При этом сегодня многие торговые предприятия диверсифицируют свою деятельность, покупают недвижимость, запускают производство. Их владельцы прекрасно понимают, что быстрый оборот денег является плюсом и минусом одновременно. Риск, что конкуренты смогут предложить более дешевые продукты или изменится конъюнктура рынка, всегда остается высоким.

Наглядный пример нашего удачного сотрудничества с торговыми предприятиями - строительство очередного гипермаркета компании "Невада" в Хабаровске, рекострукция Дома быта и другие интересные проекты. Также РЕГИОБАНК работает с крупными строительными, лесозаготовительными и транспортными компаниями.

- Сергей Григорьевич, сегодня многие банки в качестве одного из приоритетов выбирают работу со средним и малым бизнесом. Чувствуете ли вы, что вас теснят на традиционном сегменте - обслуживании этой категории заемщиков?

- На самом деле по сумме в кредитном портфеле малый и средний бизнес занимает у нас только треть. Хотя количественно таких заемщиков у нас гораздо больше, чем крупных клиентов. Чем мы их привлекаем? Продуктами и отношением. РЕГИОБАНК всегда старался соответствовать принципу открытости. Начиная с того, что у нас на входе не стоят турникеты и любой клиент в рабочее время может пройти в приемную к президенту банка, и, заканчивая тем, что всегда декларировали реальные ставки, не скрывая комиссий. Это наше преимущество.

Многие банки, которые сегодня заявляют о работе с малым и средним бизнесом, пытаются привлечь клиентов низкими процентными ставками, забывая про сервис и профессионализм.

И конечно, удержать клиентов без обновления продуктового ряда тоже невозможно. Год назад мы запустили пилотный проект "Срочный бизнес-кредит" (без обеспечения и финансового анализа). Прокредитовали более 100 постоянных клиентов, тех, кто имел хороший оборот по счету и к кому не было претензий со стороны службы безопасности и сотрудников операционного отдела. Продукт удобный, поэтому 80% из них воспользовались данным видом кредита повторно. Сейчас работаем над новым продуктом для этой категории клиентов, который будем предлагать более широко. ЦБ России требует проверять финансовое состояние заемщиков, тем не менее наши клиенты по-прежнему смогут предоставлять в банк минимальный пакет документов и рассчитывать на оперативное получение кредита. Так мы отвечаем на вызовы наших конкурентов и на потребности наших клиентов.

- По вашему мнению, сервисом и профессионализмом можно привязать малый бизнес? Ведь эта категория заемщиков внимательнее других смотрит на цену продукта.

- Во-первых, малый бизнес - это не монолит. Бизнес вне зависимости от размера - крупный, средний или малый - всегда индивидуален. И для одного клиента сервис - это нормальное сопровождение, но ставка для него критична. Для другого сервис - это возможность получить грамотную консультацию, быстрое обслуживание. И для него - это основное. Мы не подходим к малому бизнесу как к однородному сегменту с точки зрения принятия решений.

Мы стараемся сделать так, чтобы наши услуги на высоком уровне получали как крупные, так средние и малые предприятия. И за счет внедрения новых технологических решений, а также концентрации банковского обслуживания по всем вопросам в одном месте нам это удается.

Так, сегодня система "Банк-клиент" позволяет нашим клиентам проводить операции в режиме реального времени 24 часа в сутки. То есть дает возможность чувствовать наш сервис на расстоянии. Если нужна консультация, то клиенты могут получить ее в офисе. Только в головном офисе мы за год количество кредитных экспертов увеличили практически вдвое. Для нас - это возможность предоставить качественные услуги большему количеству клиентов, которые обращаются к нам с потребностью в получении кредита.

- Насколько, с вашей точки зрения, реально перевести все общение между банком и клиентом в виртуальную плоскость?

- Частично мы это реализуем уже сейчас. Но полностью личный контакт исключить сложно. Для человека, которому информация важнее общения, который принимает решения, исходя из грамотно составленных табличных форм, указанных плюсов и минусов, эксперт не нужен. Он запросил информацию, ему ответили, он посмотрел, посчитал и принял решение. Но для кого-то этого мало. Он должен посмотреть в глаза тому, с кем работает, уточнить вопросы, касающиеся дополнительных гарантий и возможностей.

- В начале года вы открыли филиал в Приморье. Насколько успешен там бизнес?

- Открывая филиал в Приморье, мы не следовали моде на создание филиалов в других регионах. Нас об этом просили клиенты, которые сегодня делают бизнес не только здесь, но и в соседних регионах, и которые хотели получать кредитные, расчетные и консультационные услуги специалистов нашего банка в субъектах. Мы рады, что по итогам 9 месяцев филиал во Владивостоке вышел на текущую прибыль. Причем там "выстрелили" автокредиты, появились новые интересные клиенты.

- Тактика работы в Хабаровске и Владивостоке совпадает?

- Конечно, это наши стандарты открытости, универсальности и профессионализма, понимание региональных особенностей. Экономика Приморья имеет свою специфику. Так, например, через край в год ввозится 200 тыс. авто, что сопоставимо с объемами хорошего производства. И мы получили ценный опыт, отработав кредитование предпринимателей на покупку грузовых автомобилей, микроавтобусов и т.п. в Приморье, использовали эту региональную особенность для становления филиала.

- До какой величины вы намерены довести долю Приморского филиала на региональном рынке к концу года?

- Мы только выходим на этот большой рынок, и сегодня проще говорить об абсолютных показателях. На 01.07.08 г. ожидаемый кредитный портфель филиала - 500 млн руб.

- Насколько популярны у клиентов узконаправленные продукты, такие как лизинг и факторинг?

- Лизинговая схема сегодня очень востребована, поскольку позволяет законным образом снизить налоговые платежи. Мы ее продвигаем, и портфель лизинговых сделок увеличивается. Предполагаем в ближайшее время задействовать структуру НОМОС-лизинга, чтобы проводить крупные сделки по лизингу машин, кораблей, недвижимости.

По факторингу реализуем сегодня только крупные точечные проекты.

- Сергей Григорьевич, по вашему мнению, при каких условиях средний бизнес сможет развивать производство на Дальнем Востоке?

- Когда будут решены, по меньшей мере, три проблемы: с транспортной инфраструктурой, энергообеспечением и логистикой. У нас мало дорог, а расстояния между отдельными населенными пунктами на территории одного края в несколько раз превышают те, что существуют в европейской части страны. Высокие железнодорожные тарифы и высокие временные издержки делают нерентабельной закупку комплектующих. В результате товар, который производится здесь, стоит на 30% дороже, чем аналогичный, произведенный в центре России.

Еще один отрицательный фактор - малая емкость внутреннего рынка ДВФО. Здесь проживает всего 7 млн человек. Получается, что выпускаемая продукция должна быть экспортоориентированной или, по меньшей мере, конкурентоспособной с китайской, корейской, японской. А за счет чего? На мой взгляд, вопрос экономического развития Дальнего Востока - это вопрос государственной важности и экономической безопасности России. И те существенные объемы вложений, которые декларируются по программе "Дальний Восток и Забайкалье" - это минимум, который лишь позволит удержать существующий уровень развития региональной экономики. Вкладывать надо намного больше и более целенаправленно. Как банк регионального развития мы также уделяем особое внимание вопросам кредитования предприятий реального сектора экономики.