Прибыльное приближение

- Сергей Николаевич, что же вы поняли теперь?

- Сергей Есенин писал: "Лицом к лицу лица не увидать, большое видится на расстоянии". Здесь как раз наоборот. Когда мы этим бизнесом только начинали заниматься, то видели лишь поверхность - людей, которые реагируют на то, что мы предлагаем, и покупают наш продукт. И эта их реакция казалась очень понятной. Но когда мы стали копать глубже, изучать, почему люди берут кредиты, размещают вклады, то только тогда поняли, как прекрасен этот мир, глубок и сложен. Мы стали понимать мотивы людей. А это главное. Чтобы этого достичь, нужно уметь оценить и измерить поведенческое настроение человека. Найти факторы, влияющие на него, и каждому фактору противопоставить финансовый продукт. И сегодня мы это реализуем, чего на Дальнем Востоке не делает ни один банк. Даже Сбербанк. Клиент Иванов Иван Иванович из города Амурска никак не обрабатывается в их системе. А мы по той информации, которую об этом человеке имеем, его классифицируем и воспринимаем в дальнейшем как часть определенной социальной группы. Таких Иванов Ивановичей на Дальнем Востоке живет несколько сотен.

- И каким образом вы эту информацию используете?

- Допустим, приходит в банк некто Петров Петр Петрович, проанализировав информацию о нем , мы определяем, что принадлежит он к той же страте, что и Иванов Иван Иванович. А поскольку поведенческие настроения людей из той страты нам уже известны, то мы точно знаем, что можно предложить Петрову Петру Петровичу и как он отреагирует на наше предложение. Основываясь на знаниях, которые у нас есть, мы уже перешли к проактивным продажам, когда не клиенты к нам идут, а мы к ним. Это наше гигантское конкурентное преимущество.

- И что, поведенческие характеристики людей из разных регионов совпадают?

- Нет, именно поэтому для каждого региона отдельно приходится оценивать социальные страты. И пока у нас выборка по некоторым регионам мала. Хотя в целом по Дальнему Востоку мы имеем такой уровень репрезентативности, который позволяет с высочайшей точностью оценивать социально-экономическую среду территории. У нас собрано 3 миллиона информационных записей на 6 миллионов населения. Время быстро идет. В банк ежемесячно обращаются до 100 тысяч человек, поэтому и базу мы расширяем быстро.

- То есть в той же Восточной Сибири вы действуете пока на ощупь?

- На первом этапе мы везде действуем осторожно, но дальше эту информацию мы оцениваем и применяем. А далеко не все так поступают. Именно поэтому я улыбаюсь, когда мне говорят, что, установив у себя систему скоринга, любой банк может достичь высоких показателей. В основу скоринговой модели заложены данные социальной классификации. А так как системы эти покупаются на западе, то и данные в них заложены о западном человеке. Они далеки от российской действительности. А в силу того, что страна у нас большая, адаптировать их надо к каждому региону.

- А как имеющиеся знания можно использовать, например, для увеличения объема вкладов?

- Элементарно. У нас уровень оседаемости вкладов составляет 77%. Этот показатель говорит о том, сколько людей переразместило вклад после окончания срока действия первоначального договора. И это следствие нашего проактивного поведения. Мы построили первый на Дальнем Востоке полнофункциональный call-центр на 150 рабочих мест. В целом по России таких центров действует около 15. На Дальнем Востоке аналогичного по масштабу нет ни у кого. Так вот тем клиентам, у кого заканчивается срок вклада, мы звоним, напоминаем об окончании срока и рассказываем о продуктах, которые могут их заинтересовать. После этого люди приходят в банк уже с готовым решением. И деньги не снимают, а переразмещают и вклады пополняют. Как следствие, в этом году от частных лиц мы соберем около 15 млрд рублей.

- Кто ваши основные вкладчики?

- Структура вкладов похожа на среднероссийскую, большая доля пенсионеров.

- И что, звонком из call-центра удается расположить к себе пенсионеров?

- Интересные реакции порой бывают. Одна бабушка даже заплакала, когда мы ей позвонили и поздравили с днем рождения. Как оказалось, ее в тот день родная дочь забыла поздравить, а банк не забыл. А вскоре мы будем поздравлять наших клиентов и с профессиональными праздниками. И будем предлагать им финансовые услуги, зная, допустим, что в семье в ближайшее время появится малыш или что ребенку надо в институт поступать и т.п. Возможностей сотни.

- Кредиты тоже по телефону будете предлагать?

- А почему бы нет. На Дальнем Востоке по величине активов мы уже в этом году станем первыми среди региональных банков и вторыми после Сбербанка среди тех банков, которые работают здесь. Портфель кредитов населению мы планируем к концу года довести до 35- 45 млрд руб.

- А просроченная задолженность?

- Банковский бизнес - рисковый. Определенная величина просроченной задолженности всегда учитывается и закладывается в стоимость того или иного кредитного продукта и покрывается резервами, сформированными из прибыли.

- Вы считаете, что и после первого июля, когда банкам придется информировать заемщиков о реальной стоимости кредита, можно будет получать сверхприбыль?

- Во-первых, мы и сейчас информируем заемщиков о тех выплатах, которые им придется ежемесячно совершать. Во-вторых, даже после того, как мы официально обнародуем нашу полную ставку, мы потеряем максимум три-пять процентов клиентов. Ставка не является определяющим фактором для заемщиков. Главная движущая сила - это потребность человека, а она была, есть и будет.

- Как долго будут существовать экспресс-кредиты?

- Всегда. По сей день в Японии Сити-банк через свою "дочку" кредитует под 20% годовых. И это при действующей ставке рефинансирования 0,5%. До сих пор в Америке тысячи банков кредитуют людей, которые не имеют социальных полисов, под 25% годовых при ставке рефинансирования 4-5%. В любой стране существуют люди, которые по разным причинам не соответствуют жестким требованиям банков. Однако и они имеют потребности и стремятся их удовлетворить. Другое дело, что еще недавно 90% населения России можно было отнести к этой категории граждан. Однако сейчас уже наметилось расслоение общества. Как следствие, у нас снижается доля экспресс-кредитов. Сегодня это уже 80%. Через несколько лет будет 30-40%.

- А остальное?

- Автокредитование, ипотека, кредитные карты.

- Это продукты для людей из других социальных страт?

- Да. Люди из других социальных групп требуют других кредитных продуктов, более дешевых. Это надо понимать и предлагать им соответствующие услуги. Так, мы вскоре запустим ипотеку, уже полгода занимаемся автокредитованием. В этом году планируем увеличить портфель по автокредитованию до 9 млрд рублей. Для сравнения за вторую половину 2006 года мы выдали 750 млн рублей.

- Что на Дальнем Востоке существует неудовлетворенный спрос на автокредиты?

- На Дальнем Востоке ежегодно переходит из рук в руки минимум 300 тысяч машин. Если умножить эту цифру на $6 тыс. (средняя стоимость авто), то получим $1,8 млрд. Если предположить, что 30% от этой величины будут деньги банков, выданные на покупку авто, то это составит $540 млн. Наши желаемые 25% от этой величины - это $135 млн. И это только на Дальнем Востоке и только на вторичном рынке автомашин.

Если на Дальний Восток ввозится несколько сотен тысяч машин ежегодно, значит, есть реальный спрос, и мы должны оказаться там, где этот спрос возникает. Несколько сотен тысяч человек ежегодно встречаются и совершают сделку. И если кто-то из них готов взять кредит, то мы для него должны быть банком первого выбора. Вот чего хочется и надо достичь. И это достижимо. Уже сегодня спонтанная известность нашего банка - меньше чем за год после ребрендинга - составляет 66% в Хабаровске. В то время как спонтанная известность Сбербанка равна здесь 78%. Мы уже сейчас на территории Дальнего Востока и Забайкалья второй по узнаваемости банк. Причем в трех регионах - в Хабаровском крае, Амурской области и Читинской области - отрыв от Сбербанка минимальный - 15-20 пунктов. Это вселяет огромный оптимизм.

- А по ипотеке каких показателей планируете достичь?

- Собираемся сформировать портфель в 6 млрд. Запустим сразу серию продуктов. Предложим, например, ипотеку на развод. А вообще если говорить об ипотечном кредитовании, то ужасная вещь происходит: появилась ипотека, доходы населения растут, а строится мало. Как следствие цены поднимаются. Последствия такой ситуации неутешительны - фактически банки выдают больше ипотечных кредитов, но квартир на них покупается столько же, сколько в предыдущий период. Это тупик.

- Кредитные карты в этом году начнете выпускать?

- Уже начали. В скором времени в день будем эмитировать до 5 тыс. карт. За год планируем оформить 500 тысяч карт. Причем мы единственные на Дальнем Востоке будем эмитировать карты международных платежных систем непосредственно в Хабаровске. Поэтому и срок изготовления будет один день.

- Льготный период кредитования будет существовать?

- Если окажется востребован, то да. Технологию его предоставления мы уже отработали, когда в начале года предлагали экспресс-кредит с возможностью беспроцентного погашения в течение 10 дней. Так что здесь проблем не возникнет.

- Где собираетесь средства брать, чтобы так активно кредитовать?

- Если говорить о ресурсах, то на вклады мы к концу года привлечем 15 млрд рублей. Так как спрос по облигационному займу в 2 раза превысил ту величину, что мы объявили, - 1,5 млрд руб., то в конце года сделаем еще одно размещение на 3 млрд рублей. В апреле получим бланковый, без обеспечения, кредит от ЕБРР на 700 млн руб. под ипотеку. А в июне выпустим первые кредитные ноты за рубежом на $100 млн, позже в ноябре еще на $200 млн. Таким образом, общий объем привлеченных средств на конец года составит около 30 млрд руб. Собственный капитал при этом достигнет 3 млрд руб.

- Почему решили выпустить облигационный займ?

- Исключительно для того, чтобы нас узнали на рынке. Положительная кредитная история, опыт работы с инвесторами, опыт по организации размещения ценных бумаг не только на российском, но и на мировом финансовом рынке - это те дополнительные плюсы, которые мы при этом получили.

- Что привлекает инвесторов?

- Привлекают темпы и стратегия развития. Сегодня, по нашим ощущениям, мы второй в России после ВТБ24 розничный универсальный банк, не нишевый, как Русский Стандарт, и не классический, как Сбербанк. Привлекает также доходность и система риск менеджмента.

- А почему вам тогда Moody's такой "средний" рейтинг присвоило?

- По всем ключевым параметрам они оценили нас высоко, но возраст подвел. Нам всего год жизни. А такие темпы развития за такой короткий промежуток времени по их методике - это случайная величина. Кроме того, внесло свою лепту ожидание роста просроченной задолженности на розничном рынке России. Все это наложило отпечаток - и вместо ожидаемого второго индекса нам присвоили третий. Но это положительный рейтинг со стабильной динамикой. Оценка Moody's, два бланковых кредита от ЕБРР, вхождение компании "Ренессанс" в число акционеров - все это делает нас более привлекательными в глазах инвесторов. А деньги нам еще потребуются - длинные, дешевые и много.