Портрет хорошего клиента

Отчасти этому способствовал доступ к дешевым государственным ресурсам таких крупнейших кредитных учреждений, как Сбербанк, ВТБ, Газпромбанк, Россельхозбанк и Банк Москвы, отчасти – до сих пор не восстановленный спрос на кредиты со стороны бизнеса. С одной стороны, он еще не оправился в полной мере от последствий кризиса, а с другой – даже если и пришел в норму, пока не торопится воплощать в жизнь приостановленные планы развития, ожидая более уверенного восстановления экономики и потребительского спроса. В банковском сообществе с тревогой заговорили о «навесе ликвидности» и вступили в конкурентную борьбу за заемщика.

Правда, с учетом опыта 2008-2009 гг. банки теперь приглашают за кредитом «хороших» клиентов, предлагая им в рекламных объявлениях приятные условия в виде низких процентных ставок и других преференций. «ДК» решил узнать из первых уст, кто он, «хороший» клиент, и на какие послабления ради такого заемщика готов пойти кредитный эксперт. К участию в заочном круглом столе мы пригласили представителей банков, работающих в Дальневосточном регионе.

Трудные времена позади

Рассматривая просроченную задолженность по кредитам как один из показателей качества клиентской базы, «ДК» попросил участников разговора обозначить тенденции 2010 года – насколько изменился банковский заемщик и пошла ли на снижение «просрочка»?

Дмитрий ЯШУНИН, заместитель начальника кредитного управления ОАО СКБ Приморья «Примсоцбанк»:

– Нельзя сказать, что 2010 год внес существенный перелом в бизнес. Скорее можно говорить о том, что бизнес адаптировался к новым посткризисным условиям. Если и отмечать какую-то активность на рынках, то следует понимать, что это произошло, прежде всего, благодаря оживлению потребителей (фактически населения). Вместе с тем рассуждать о прогрессе преждевременно – все-таки не наблюдается реального подъема экономики.

Трудные времена для банков, когда росла просроченная задолженность, в целом остались позади. Но не стоит забывать, что даже чисто математически этому способствует и увеличение кредитных портфелей. Кроме того, в каких-то случаях это достигается путем плотной работы с проблемными клиентами (смягчение условий кредитования для повышения платежеспособности, реализация залогового или иного имущества), где-то приходится фиксировать потери по безнадежным кредитам и списывать «просрочку» за счет сформированных резервов. Условно говоря, кредитование вернулось на докризисный уровень, с тем же, пусть и несколько поредевшим, рынком заемщиков из числа жизнеспособных предприятий.

Андрей ФРОЛОВ, директор Приморского филиала ОАО АКБ «РОСБАНК»:

– Если говорить о клиентах Приморского Росбанка, в 2010 году нами отмечены стабилизация и рост финансовых показателей предприятий, работающих в потребительском секторе (прежде всего – в торговле), энергетике, отрасли связи. Стабильностью отличалась деятельность организаций, конечным заказчиком продукции которых выступало государство. Проблема своевременного обслуживания клиентами кредитных обязательств наиболее остро стояла в 2009 г., в 2010-м ситуация в целом нормализовалась.

Марина КОСТИНА, начальник Управления по работе с корпоративными клиентами филиала «Хабаровский» ОАО «Альфа-Банк»:

– Банки продолжают адаптироваться к новым для них условиям медленного роста рынка и экономики в целом, и Альфа-Банк не исключение. Наиболее существенный прирост корпоративного кредитного портфеля банка за 11 месяцев 2010 года отмечен в следующих отраслях экономики: торговля товарами потребительского назначения (рост на 85% по сравнению с портфелем на начало 2010 года), пищевая промышленность и АПК (рост на 82%), черная металлургия (рост 95%), электроэнергетика (рост на 58%). Одновременно с этим происходило снижение позиции по строительной отрасли и железнодорожному транспорту как в абсолютном, так и в относительном выражении. Таким образом, снижение портфеля в более рискованных сегментах сопровождается существенным ростом в менее рискованных отраслях.

Альфа-Банк один из первых начал разбираться с проблемной задолженностью. По состоянию на сегодняшний день банк точно знает все проблемные точки и работает с каждым конкретным случаем. В большинстве из них проблемы решены: долги погашены, реструктурированы или вот-вот будут реструктурированы. Уровень просроченной задолженности снизился.

Сергей ТЫРЦЕВ, первый заместитель председателя правления ОАО «Азиатско-Тихоокеанский Банк»:

– В период кризиса наш банк не только поддержал своих клиентов, предоставив им отсрочки по исполнению обязательств перед банком, но и давал возможность оформить дополнительные кредиты. Благодаря этому клиенты успешно преодолели кризис, а банк расширил количество лояльных, преданных клиентов и приобрел новых заемщиков. Именно благодаря этому за прошедшие два года кредитный портфель банка вырос более чем в 3,5 раза. Показателем оправданности такого подхода, с точки зрения риска, является сумма просроченной задолженности по кредитам юридических лиц, которая осталась фактически на докризисном уровне- 1,86% (просроченная задолженность к портфелю).

Зинаида РОМАШКИНА, первый вице-президент НОМОС-РЕГИОБАНКа:

– НОМОС-РЕГИОБАНК со своими клиентами достойно вышел из кризиса 2009 года во многом благодаря неуклонному применению своего базового принципа – стратегии партнерства, что позволило совместно с клиентами находить и реализовывать эффективные решения. В течение 2010 года кредитный портфель юридических лиц НОМОС-РЕГИОБАНКа вырос на 29%, при этом просроченная задолженность по кредитам юрлиц за 2010 год снизилась на 13%.

Лариса СТАФЕЕВА, начальник управления кредитования ОАО «Дальневосточный банк»:

– Конечно, кризис повлиял на финансовое состояние многих клиентов, но уже с сегодняшних позиций проанализировав то, что произошло в первой половине 2009 года, разделяю мнение экспертов кредитного рынка, что реальных проблем, которые заставили ликвидировать или банкротить предприятия, по большому счету не было. Некоторые недобросовестные клиенты, прикрываясь кризисом, попытались решить за счет банков свои проблемы. Но поскольку большая часть кредитов, выданных Дальневосточным банком, обеспечена залогами и поручительствами, мы вполне успешно решаем проблему возврата средств в судебном порядке. Хотя если говорить о кредитном портфеле банка в целом, то подобные случаи – все-таки исключение из правил. И кредитный портфель Дальневосточного банка уже во второй половине 2009 года и весь 2010 год стабильно рос, в том числе за счет привлечения новых клиентов. Мы кредитовали администрации муниципальных образований (побеждая в тендерах), предприятия энергетики, связи, пищевой отрасли, которые и в кризис работали достаточно стабильно. Мы умеем это делать, поэтому демонстрируем высокие темпы роста бизнеса.

Дефицит проектов налицо

Действительно ли перед банками сегодня стоит проблема нехватки интересных проектов и дефицита компаний, нуждающихся в кредитовании, можно ли говорить об острой конкуренции на рынке кредитования и кто в ней имеет шанс на победу? – вопросы, предложенные «ДК» для дальнейшего обсуждения.

Зинаида Ромашкина:

– Количество интересных инвестиционных проектов, к сожалению, не слишком велико – мы гораздо чаще выдаем кредиты на пополнение оборотных средств. Следствием этого является довольно высокая конкуренция между банками. Победителями в ней выступают сильнейшие – те, кто готов предложить оптимальное комплексное решение, включающее стоимость заемных средств, оперативность принятия решения, понимание бизнеса клиента и его проекта, а также ряд других факторов. Банк постоянно пересматривает программы, совершенствует формы и методы обслуживания с целью более полного удовлетворения потребностей клиентов в заемных средствах. Так, например, для работы с предприятиями малого бизнеса к 2011 году НОМОС-РЕГИОБАНК выделил новое подразделение и расширил линейку кредитных продуктов.

Марина Костина:

– По-прежнему наблюдается низкий спрос на кредиты и дефицит «хороших» заемщиков, что еще раз свидетельствует о присутствии в экономике примет кризиса. В условиях медленного восстановления экономики у компаний нет четкой уверенности в росте спроса на свою продукцию. Поэтому компании, за исключением экспортно-ориентированных, не готовы брать на себя дополнительные финансовые риски. В результате кредитные портфели банков растут крайне медленно, несмотря на снижение ставок по кредитам.

В 2011 году на рынке корпоративного кредитования ожидается умеренный рост объемов заимствований на фоне дальнейшего ужесточения конкуренции между государственными и частными банками. В этих условиях банки будут стремиться повысить качество предоставляемых услуг (скорость рассмотрения заявок, расширение продуктовой линейки), а также пытаться выстроить долгосрочные партнерские отношения с клиентами (удлинение сроков финансирования, больший фокус на продуктах инвестиционного характера, продажа кредитных продуктов в рамках комплексного пакета услуг).

Андрей Фролов:

– Региональный рынок услуг банковского кредитования является высококонкурентным. Возможности существующих участников финансового рынка кратно превосходят спрос со стороны качественных заемщиков, число которых, к сожалению, не увеличивается. Если говорить о крупнейших «первоклассных» заемщиках, полагаю, что сегодня важнейшим фактором, определяющим выбор клиентом банка, является стоимость кредитных ресурсов. В сегменте малого и среднего бизнеса большое значение имеет гибкость финансового учреждения и его готовность учитывать нюансы бизнеса заемщика. Что касается рефинансирования, в Росбанке широко используется практика замещения кредитных портфелей клиентов, сформированных займами других банков.

Дмитрий Яшунин:

– Если до середины 2009 года все боялись друг друга, то в последние полтора года банки вновь открыты для сотрудничества. Однако теперь несколько изменились условия: уж слишком много денег в обращении. Проблем с ликвидностью теперь нет ни у кого, причем это касается и более-менее успешных бизнесменов. Если говорить конкретно о Приморье, то предприятия, принимающие участие в строительстве объектов к саммиту АТЭС, закрыли потребность в финансировании определенной частью банковской ликвидности. Хотя и тут возможным ожиданиям банкиров не суждено было до конца сбыться – государство щедро авансирует этот грандиозный проект. В остальном по-прежнему кредитуются преимущественно оборотные средства.

Борьба за клиента между банками существенно обострилась. Основная проблема – клиентов больше не стало, а качественных – тем более. И бизнес не настолько развился, чтобы освоить имеющуюся в наличии ликвидность. В выигрыше, пожалуй, только сами клиенты. Для них и кредитные ставки ниже, и отношение более теплое, и к залогу банки присматриваются уже не так пристально. Конкуренция в действии! Побеждает в этой борьбе, как правило, тот банк, который готов идти на предоставление долгосрочных «дешевых» кредитов. Умеют работать быстро (рассматривать заявки) теперь все, поэтому сейчас на первый план выходит именно качество предлагаемых ресурсов.

Практика рефинансирования кредитов в «чужих» банках еще не стала слишком распространенной, но такие случаи происходят все чаще. Главное понять, действительно ли клиент столь хорош, как это кажется на первый взгляд?

Сергей Тырцев:

– Как только у банков появились свободные средства, началась жесткая конкурентная борьба за клиента, в том числе и гонка процентных ставок для новых заемщиков – на понижение. Таким образом, ставки добрались до сегодняшнего, можно сказать, рекордно низкого посткризисного уровня.

Кто в этой конкурентной борьбе имеет шанс на успех? У каждого банка на этот счет свои подходы: где-то клиенты находят низкие процентные ставки, но при этом готовы ждать, пока их заявку рассмотрят в филиале, а затем в головном офисе, где-то готовы переплатить, лишь бы получить кредит быстрее. Кто-то готов перевести в банк обороты, перейти на более полное обслуживание взамен на снижение процентных ставок и более лояльный подход. Наверное, успех ждет тот банк, который умеет работать с клиентом и находить с ним общий язык.

Лариса Стафеева:

– Дефицит проектов ощущается. Впрочем, как и то, что некоторые участники рынка, имеющие избыточную ликвидность, откровенно демпингуют, предлагая «длинные» кредиты по ставкам менее 6% годовых, что не адекватно стоимости ресурсов на межбанке. Мне кажется, что сами банки таким образом в какой-то мере разбалансировали рынок. Поэтому всем приходится перестраиваться на ходу, с тем чтобы не упустить клиентов.

Если же говорить о преимуществах Дальневосточного банка в этой конкурентной борьбе, то это, прежде всего, партнерские отношения, которые банк предлагает каждому клиенту. Не секрет, что, даже если наш клиент уходит за ценой ресурсов в другой банк, он почти всегда к нам возвращается – за другой услугой, следующим кредитом, а в конечном счете за этими партнерскими отношениями. Мы своих клиентов не теряем. И это дорогого стоит.

Марина Костина:

– Современная тенденция заключается в том, что банкам не очень интересно кредитование само по себе, в отрыве от расчетного обслуживания, инкассации, зарплатных карт и т.д., поэтому смягчения условий кредитования стоит ожидать клиентам, пользующимся пакетом банковских услуг.

Весь спектр корпоративно-инвестиционного финансирования, предоставляемый Альфа-Банком, сейчас дополняется продуктами, не несущими кредитного риска, но позволяющими оптимизировать деятельность предприятий, используя современные банковские технологии – это продукты, направленные на оптимизацию платежей, внутрикорпоративное управление денежными потоками, оптимизация расходов предприятий за счет консолидации остатков.

Идеальный образ

Банкиры были почти единодушны в написании образа «хорошего» клиента, которого рады видеть во всех банках. Они рассматривают его не просто как заемщика, но как партнера, идущего на открытый диалог. И готовы выстраивать отношения именно на принципах взаимного доверия.

Андрей Фролов:

– Идеальный клиент – это предприятие, имеющее существенный опыт работы, положительную динамику роста и лидерские позиции в своем сегменте, располагающее активами и доходами, достаточными для гарантирования исполнения своих кредитных обязательств. Но, повторюсь, круг таких заемщиков ограничен.

Преференции применительно к кредитованию, на мой взгляд, понятие, не подлежащее обобщению. Если банк и клиент достигают соглашения о приемлемости взаимных условий, они обязательно начнут работать. Если нет, то формально декларируемые преимущества банка не имеют никакого значения.

Зинаида Ромашкина:

– Хороший клиент – это клиент, понимающий свой бизнес и пути его развития, заинтересованный в росте и отвечающий по своим обязательствам. Естественно, мы готовы предоставлять таким клиентам преференции, причем определяются они индивидуально, исходя из потребностей его бизнеса. Впрочем, есть и преференции, действующие для всех без исключения. Обращаясь в НОМОС-РЕГИОБАНК, клиент получает необходимую консультационную помощь специалистов в подготовке документов для оформления кредита. Это не дополнительная услуга, а уже устоявшаяся практика.

Лариса Стафеева:

– Хороший клиент тот, который возвращает кредит вовремя, выплачивает своевременно проценты и после погашения кредита приходит вновь – за новым кредитом, другими услугами. И мы готовы ему предоставить комплексное обслуживание на самых лояльных условиях, кредитуя по минимально возможным ставкам и на возможно более длинные сроки. Мы всегда комплексно относились к установлению процентной ставки и открыто говорим об этом своим партнерам.

Марина Костина:

– Профиль принимаемых рисков не претерпел существенных изменений – при принятии решений о кредитовании особое внимание уделяется устойчивости бизнес-модели заемщика, оценке долговой нагрузки и положению компании на рынке. Также при рассмотрении возможности предоставления клиенту преференции учитывается объем расчетного бизнеса клиента, который приходится на Альфа-Банк.

Сергей Тырцев:

– Качественный заемщик – это клиент с хорошим финансовым состоянием, нормальным обеспечением, понятным целевым назначением использования кредитных средств. Но, кроме того, это клиент, готовый к открытому диалогу с банком. Мы должны понимать, что происходит в компании, которая обращается к нам за финансовыми ресурсами. И главная преференция, на которую он может рассчитывать взамен на свою открытость, – лояльный индивидуальный подход при рассмотрении заявки на кредит и такой же открытый диалог со стороны банка, а также на минимальные ставки. Риск по кредиту при прозрачности клиента будет оценен наиболее адекватно, и ставка может быть значительно снижена.

Дмитрий Яшунин:

– Хороший клиент одинаков во все времена. Для банков важно, чтобы он свои финансовые потоки обслуживал в «твоем» банке и показывал «невидимый» бизнес. К тому же все действия государства в лице ЦБ РФ направлены на то, чтобы банки кредитовали лишь тех клиентов, которые официально декларируют весь свой бизнес. И если клиент, что называется, «в порядке», то банк всегда пойдет ему навстречу.