Получить свободу и не переплачивать

Формат услуг и правила взаимодействия также все годы выстраивались с учетом потребностей и менталитета этого традиционного клиента. Сегодня, при том что новейшие информационные технологии сводят живое общение до минимума, в Региобанке по-прежнему держат двери открытыми – со специалистами можно всегда обсудить любой вопрос, несложно встретиться и с топ-менеджерами банка. Это правило, которое клиенты особо смогли оценить в кризис. Именно на партнерстве акцентировала свое внимание в разговоре с "ДК" первый вице-президент Региобанка Зинаида РОМАШКИНА.

– Зинаида Михайловна, изменил ли кризис долю малого бизнеса в кредитном портфеле банка?

– По количеству кредитов в нашем портфеле малый бизнес занимает более 60%, а по объему 1/3. Так было всегда, и кризис тут ничего не изменил. По суммам, конечно, он не может сравниться с корпоративными кредитами. Главное в том, что нам ничего не нужно было реанимировать, мы продолжали кредитовать малый бизнес.

Как таковых программ, как это сейчас модно, адресованных именно малому бизнесу, в отличие от многих других банков, мы не разрабатывали. Потому что программа – это, прежде всего, стандарты, под которые подходит или не подходит клиент. Мы всегда работали индивидуально, все выстраивали в зависимости от потребностей и возможностей конкретного бизнеса. Если можно воспользоваться уже наработанными схемами финансирования, предлагаем, если нет – то все формируется под определенные условия. Наверное, в этом и заключаются наше отличие от остальных и наше преимущество.

Такой подход нам особенно пригодился в кризис. Мы не останавливали кредитование ни на один день, но работали индивидуально с учетом новых рыночных реалий. При этом конечно же подход стал более придирчивым, и не только к малым предприятиям. Ведь на растущем рынке можно было не беспокоиться за результаты работы заемщика, в условиях возникшей неопределенности приходилось опираться совсем на другие аргументы. Для нас сегодня принципиально важно, чтобы предприятие достойно себя позиционировало на рынке, чтобы оно имело хоть сколько-нибудь собственного капитала в обороте, потому что работать, не зарабатывая, нет никакого смысла. Еще более принципиальным моментом стало требование, чтобы бизнес нашего клиента был прозрачным. Мы всегда отличались тем, что сами как банк были прозрачны, воспитывали и подводили к этому клиентов. Это обеспечивает хорошее качество кредитного портфеля.

– Бизнес готов сегодня открывать все свои карты? Особенно малый – ведь он всегда отличался тем, что что-то держит в уме?

– Для нас сложность заключается в том, что малому бизнесу отменили ежеквартальные декларации, они теперь сдают их только один раз в год. Для самих предпринимателей это хорошо, но с банком тут без доверительных отношений просто не обойтись. Управленческая отчетность, по которой каждый руководитель принимает ежедневное решение – это тот материал, которым мы руководствуемся сегодня.

– Насколько сегодня у этих компаний есть потребность в кредитах? Очередь стоит?

– Нам, как банку, наверное, хотелось бы ее иметь и выбирать... Вопрос не в этом, мы сотрудничаем со всеми, кто реально может работать в новых условиях, но далеко не все заявки удовлетворяем, потому что нас может не устраивать состояние учета у клиента, его бизнеса. Но при этом мы не отказываем проверенным клиентам, даже если они просят очень маленькие суммы. У нас, к примеру, был случай, когда корпоративный клиент брал всего 50 тыс. рублей. Казалось бы, может быть, и не стоило экономисту работать ради такой суммы, но если предприятию нужно, то мы и такой кредит оформим.

У нас широкая линейка продуктов, только кредитных линий около 10. Есть овердрафты, экспресс-кредиты, которые не требуют предоставления пакета каких-либо документов. Кредитные линии хороши тем, что они оформляются на более длительные сроки, и клиенты могут в пределах открытого лимита распоряжаться этими средствами. При этом, открывая кредитную линию, мы предлагаем большое количество вариантов погашения, к примеру, ежедневно поступающими свободными денежными средствами клиента. Если клиент вечером не может их использовать по собственной инициативе, мы уже сами на автомате погашаем ему кредит. За счет этого эффективная процентная ставка для клиента существенно уменьшается. Мы ставим свою задачу так: чтобы клиент был более свободен в своих действиях и не переплатил лишнего. Это честные отношения партнеров.

Такие же прозрачные и структурированные требования у банка к оформлению залогов. Кредит – это всегда определенный риск и для банка, и для самого клиента. В период кризиса именно в этой части кредитного процесса возникли серьезные вопросы. И мы старались искать всевозможные компромиссы. Традиционно для любого банка приоритеты расставляются в таком порядке: недвижимое, движимое имущество, товар в обороте. Но здесь может быть огромное количество вариантов – ценные бумаги, векселя, могут быть вклады граждан и т.д. У нас гибкая политика, и любому заемщику мы в подробностях объясняем зависимость цены денег от рисков. Вообще со стороны банка проделывается большая и интересная аналитическая работа. К примеру, если в качестве залога оформляется товар в обороте, который в результате буквально одной проводки может быть передан другому собственнику, то мы пристально смотрим на такие параметры, как капитализация компании. Как она ведет себя – вкладывает собственные деньги в товар или выводит их на сторону...

Чтобы нас лучше понимали, мы проводим встречи с нашими заемщиками, где в том числе объясняем, какие требования предъявляет Центральный банк России, как он обязывает банки квалифицировать заемщиков, какие здесь критерии. Предпринимателю становятся понятнее наше поведение и его собственные перспективы перемещения по шкале риска.

– Не отпугиваете ли вы таким чрезмерным вниманием заемщиков?

– Судя по количеству клиентов, которые много лет верны Региобанку, наоборот привлекаем. К нам ведь все идут по доброй воле, никаких административных рычагов у нас нет. Предприниматель всегда нуждается в квалифицированном финансовом консультанте. А мы как раз та структура, которая очень заинтересована в успешности его бизнеса. При этом наш придирчивый взгляд со стороны во многих случаях помогает человеку избежать тех проблем, которые он может получить в силу собственной недальновидности или просто незнания каких-то вещей, с чем никогда не сталкивался. Банк же за 20 лет работы накопил такую историю развития бизнеса в регионе, сопровождал огромное количество бизнес-проектов – наши специалисты узнавали экономику, маркетинг, рынки не только из умных книжек, но и на практике.

Малый бизнес часто замыкается всего на несколько человек, а сам руководитель как человек-оркестр исполняет все функции, он не может себе позволить финансового директора в штате, который бы грамотно мог проанализировать денежные потоки, какой кредитный продукт будет наиболее приемлем. Вот тогда на помощь приходит наш кредитный специалист. Такой факт: сегодня у многих предприятий вообще минусовой капитал, только заемные средства, есть убытки – явно, что они уже не могут рассчитывать на банковское кредитование. Но мы разбираемся с каждым конкретным случаем. Разные могут быть причины, и перспективы у компаний тоже разные.

– С какими вопросами предприниматели чаще всего приходят к вам?

– С планами развития. Им нужна своевременная информация – чем мы можем ему помочь, какие продукты можем предложить, если он захочет строить, приобретать недвижимость, либо на новых площадях развивать свой бизнес. Мы ценим и то, что клиенты порой приходят в банк еще задолго до того, как может возникнуть проблема в бизнесе. Им нужно проговорить ее, посоветоваться. Все это возможно как раз при условии абсолютного доверия и открытости. Мы видим, что подавляющее число клиентов очень дорожат своей хорошей кредитной историей, которую бывает легко испортить, но очень трудно восстановить.

– Помогаете ли вы малому бизнесу в разработке бизнес-планов?

– У тех, кто работает с оборотными ресурсами, краткосрочными кредитами до 18 месяцев или делает какие-то капитальные вложения, обслуживая их за счет собственной прибыли, чаще всего бизнес-планов никаких нет. Но если речь идет об инвестиционных вложениях, то здесь мы всегда готовы подключаться и помогать. К примеру, один из наших клиентов, построивший в Хабаровске большой торговый комплекс, с нашей подачи бизнес-план переделывал три раза. И мы вместе с ним не ошиблись. Нам важно было, чтобы он очень тщательно просчитал свою возможную долю на рынке и не отбирал покупателей сам у себя.

Могу сказать, что некоторые наши клиенты успешно воспользовались новыми возможностями, которые открывал кризис. Используя замешательство других, они увеличили свою долю рынка.

– Сегодня банки стремятся сократить рутинную работу. Ваши клиенты, представляющие малый бизнес, готовы воспринимать новые технологии?

– Тут обоюдный процесс. С одной стороны, мы совершенствуем свои формы и методы работы, внедряем новые технологии, учитывая интересы клиентов, с другой – стараемся вести их за собой.

Сегодня не нужно приходить в банк с платежками, можно со своего рабочего места, по системе Банк-Клиент, отправлять любую информацию, проводить любые платежи. Это экономит время. Клиенты говорят, что наша система отличается простотой и удобством, она многофункциональна.

Региобанк активно развивает сеть МИНИ-ОФИСов (банкоматов), в которых клиент сам может выполнять большое количество платежей, управлять своими средствами. Мы будем продолжать их ставить в самых популярных местах городов, где работает Региобанк. В октябре мы предложили частным клиентам в Хабаровске ИНТЕРНЕТ-ОФИС, который позволяет не выходят из дома или офиса, управлять финансами.Нам важно, чтобы предприниматели больше времени уделяли бизнесу, а не теряли его в дороге. Все должно быть мобильно. Мы лучше в его приезд в банк обсудим с ним вопросы развития бизнеса. Это в наших общих интересах.