ВТБ прирастает регионами

О том, чем вызвана постановка новых акцентов и в чем, собственно, заключается суть новых подходов, "ДК" беседует с вице-президентом ОАО "Внешторгбанк" Вячеславом ВОРОБЬЕВЫМ.

- Вячеслав Викторович, вас можно назвать "нашим человеком в столице" - всего три года назад вы уехали из Хабаровска, где возглавляли филиал ВТБ. Чем вызван нынешний визит?

- Как раз вопросами обслуживания региональных клиентов. Специальная модель работы с таким важным сегментом рынка, как средний бизнес, была запущена в ВТБ в середине прошлого года. Координатором этого проекта в Дальневосточном федеральном округе был определен хабаровский филиал. Могу сказать, программа, как и планировалось, с 1 января заработала в полном объеме. Сейчас необходима точечная настройка отдельных позиций. Этим и занимаемся.

- Давайте, конкретизируем понятия, что такое для вас региональный клиент и почему понадобилась самостоятельная программа по развитию этого направления бизнеса ВТБ?

- Как вы понимаете, корпоративный рынок состоит не только из гигантов энергетического или сырьевого сектора, это не только подразделения общенациональных монополий и холдингов. Это десятки тысяч самостоятельных компаний. В России сегодня работает более 30 000 компаний с объемом годовой выручки более $3 млн. Именно такие компании, которые в основном формируют экономику регионов, мы выделили для себя в отдельную целевую аудиторию и постарались настроить работу банка с учетом ее потребностей. Хочу подчеркнуть: этот эшелон динамично развивается, объем кредитов, освоенных компаниями такого масштаба, составляет порядка $40 млрд, остатки на счетах - $30 млрд. Причем этот сектор формируют успешные, быстрорастущие предприятия, которые в своих регионах являются значимыми налогоплательщиками и работодателями. Мы ориентировались и на экспертные оценки, которые прогнозируют рост потребности региональных клиентов в банковских продуктах на 25% ежегодно. К тому же рынок среднего бизнеса более прибыльный и стабильный в силу того, что здесь нет столь сильной конкуренции со стороны иностранного капитала.

Плюс к этому ВТБ за последние три года выстроил одну из самых разветвленных и эффективных региональных сетей. Эти возможности мы задействуем для развития наших деловых отношений с региональным бизнесом.

- Региональная сеть стала основой для новой программы ВТБ.

- Несомненно. Внедрению новой программы предшествовала последовательная работа по развитию и оптимизации региональной сети. Результаты работы банка сильно разнились от региона к региону. Это в первую очередь касалось сектора среднего бизнеса.

Поэтому в начале 2005 г. было принято решение о выделении корпоративных клиентов регионального масштаба в отдельный сегмент. Была поставлена задача создать эффективную технологию работы филиалов и корпоративных допофисов с региональными компаниями, т.е. клиентами, которых банк обслуживает не через головной офис, а напрямую, с помощью специалистов на местах. Лучшая практика филиалов показывает, что ключевыми факторами успеха являются не уникальные продукты (все филиалы работают по одному продуктовому ряду) или ценовые преференции (минимальные и максимальные цены устанавливаются централизовано и едины для всех), а наличие четкой системы работы с корпоративными клиентами, которой подчиняются все основные бизнес-процессы. Мы обобщили этот опыт, а также приняли решение использовать мировой опыт работы и привлекли к проекту команду консультантов.

- Давайте системно обозначим суть новой модели работы. В чем ее преимущества, на какие принципы она опирается?

- Как показывает опыт работы банка с крупными компаниями, невозможно построить долгосрочные и прочные отношения с клиентами, только лишь предоставляя им кредиты. Поэтому наша новая модель работы с региональными компаниями содержит существенные отличия не только с точки зрения подходов к кредитованию и оценке кредитных рисков. Новая схема применяется на каждом этапе взаимодействия банка с клиентами и ко всему продуктовому ряду банка. Мы разработали и четко придерживаемся новых принципов работы с региональными предприятиями.

В области кредитования стояла задача, с одной стороны, увеличить пропускную способность точек продаж на местах, с другой стороны повысить эффективность управления кредитными рисками на региональных клиентов. Здесь работали по трем направлениям. Первое это - четкая кредитная процедура, в рамках которой определены роли участников процесса принятия кредитного решения, кто, что и в какой последовательности делает, где исключено дублирование функций. Второе - оптимизация иерархии полномочий на принятие кредитных решений внутри банка. Делегирование дополнительных полномочий филиалам по клиентам с высоким кредитным рейтингом, что мотивирует филиалы улучшать качество кредитного портфеля. А также создание дополнительного уровня рассмотрения региональных сделок в Москве И, наконец, третье - создание формализованной кредитной методологии, позволяющей на основе анализа показателей официальной отчетности клиента по объективным критериям определить кредитный рейтинг, сумму кредитного лимита на клиента и процентную ставку.

- Как вы оцениваете наш регион с точки зрения тех системных подходов, которые вы сейчас обозначили. Не секрет, что ДВФО заметно отстает по темпам экономического роста от других федеральных округов и Росси в целом. Об этом говорит региональная статистика.

- Эту статистику нужно оценивать внимательно. В регионе есть свои точки роста, значительный сегмент компаний, которые, используя конкурентные преимущества региона, уверенно планируют свой бизнес на много лет вперед. Уже сегодня более двух тысяч таких компаний мы определяем для себя как региональных клиентов, которым адресованы наши новые подходы.

За годы работы на Дальнем Востоке Внешторгбанк сформировал мощную информационную базу, в том числе отраслевую. Сегодня, иначе расставив акценты, мы опираемся на регионы и можем еще более оперативно реагировать на запросы клиентов, формировать их спрос на наши продукты. И что особенно важно, региональные клиенты получают возможность пользоваться теми уникальными возможностями банка, которые прежде были доступны ограниченному кругу ведущих предприятий страны.

- Если говорить о конкретных примерах, что на ваш взгляд наиболее наглядно демонстрирует конкурентные преимущества ВТБ, адресованные региональным клиентам?

- Для средних клиентов становятся доступными уникальные возможности Внешторгбанка, в т. ч. использование линий торгового финансирования поставок техники и оборудования, инструментов страхования валютных рисков, лизинговые операции. Для повышения конкурентоспособности многим дальневосточным предприятиям сегодня крайне необходимы техническое обновление оборудование, модернизация производства. Это затратные мероприятия и осуществлять их, привлекая обычные банковские кредиты, могут себе позволить немногие. Для финансирования подобных проектов ВТБ задействует кредитные линии, открытые на него иностранными банками. Причем эти инструменты активно используются предприятиями не только по крупным проектам, но и по небольшим сделкам от $100 тыс.

Этот опыт сейчас все активнее распространяется по Дальнему Востоку. Так, например, сложные международные сделки всегда были нашим ключевым преимуществом и фактором успеха в Хабаровске. Теперь такие сделки активно проводит и Владивосток, где филиал возглавил Вячеслав ГРИЦАЕНКО, который работал в должности моего заместителя в хабаровском филиале.

Наряду с широким спектром кредитных продуктов мы предоставляем возможности по эффективному управлению временно свободными денежными ресурсами, причем не только в форме традиционных депозитов. С региональными клиентами мы заключаем генеральное соглашение о проведении операций "овернайт". Преимущества - клиент получает дополнительный доход по средствам, при этом не теряет возможность оперативно ими управлять. Мы размещаем их по ставкам, котируемым ОАО "Внешторгбанк" на основании ставок МБК. При определенных условиях рынка размещение возможно по достаточно высоким ставкам.

Это только один пример, а в целом возможности региональных клиентов - партнеров ВТБ - вся богатая палитра возможностей и услуг банка, начиная от овердрафта и заканчивая сложными схемами международного финансирования, использование разнообразного инструментария ?- от страхования валютных рисков до операций с золотом.

- На какой уровень предполагается выйти? По абсолютным показателям - доли рынка? И по относительным - доли в бизнесе самого ВТБ?

- По состоянию на 1 января 2006 г. объем кредитов, выданных ВТБ клиентам среднего бизнеса, возрос за год более чем в два с половиной раза и достиг 53 млрд руб., что в общем объеме кредитования корпоративных клиентов составляет 21%. К 2008 г. планируется выйти на уровень 140-160 млрд руб., что соответствует 8% рынка. При этом доля кредитов клиентам среднего бизнеса в бизнесе банка вырастет до 30%.