"Акцент": кризис как время возможностей

- Константин, прокомментируйте, пожалуйста, каковы ваши впечатления от прошедшего года?

- С точки зрения таких финансовых показателей, как выручка и чистая прибыль, 2015 год стал для нашей компании очень успешным. По первому показателю мы выросли на 60%, по второму - в разы. Но главное, мы сохранили и даже приумножили свою команду и не потеряли ни одного заказчика.

- Динамика, мягко говоря, контрастирует с общерыночной. Что легло в основу такой траектории развития?

- В прошлой нашей беседе я рассказывал о том, что, спрогнозировав турбулентные явления в экономике, мы перестали использовать товарный кредит дистрибьюторов как элемент своей бизнес-модели и перешли с отсрочки платежа на предоплату. Начали мы это делать в августе 2014 года и не останавливались вплоть до конца декабря того же года. Как следствие, те курсовые ножницы, которые стали причиной остановки большого числа компаний-интеграторов с высокой долей импортной составляющей в структуре себестоимости, миновали нас почти полностью. При этом надо отметить, что на заказчиков мы не распространяли изменения в собственной модели, и для них было приятной неожиданностью, что исполнитель не требует перерасчета стоимости решения, как это попробовали сделать все наши конкуренты.

 

Сохранив таким образом и маржу, и лояльность клиентов, мы встретили начало 2015 года в очень хорошей форме и с хорошим потенциалом. Реализовали мы его на сей раз кредитуя уже своих заказчиков, которые в начале прошлого года, в обстановке всеобщего недоверия, предпочитали компанию-исполнителя, работающую по постоплате.

Итак, авансируя вторую половину 2014 года дистрибьюторов, а первую половину 2015 года - заказчиков, мы смогли сохранить рабочие отношения и с теми и с другими и, как следствие, нарастить выручку, команду, собственные продажные и инженерные компетенции.

- Получается, что вы просто кредитовали экономику в тот период, когда деньги являлись основным дефицитным ресурсом?

- Да, именно так мы и делали. Но если вы считаете, что мы просто сидели на «бесплатном» источнике финансирования, то смею вас заверить, что это не так. За нами нет никаких государственных или частных структур, являющихся для нас кредиторами, - мы всегда работаем с оборота, с банковского кредита или, на крайний случай, на личные средства участников бизнеса, а значит, нам необходимо было не просто «залить» рынок наличностью, но сделать это своевременно и в правильном направлении - что нам, кажется, и удалось.

- Кого же вы кредитуете сейчас?

- Похоже, экономика немного стабилизировалась. Те компании, что выстояли в последнем катаклизме, сейчас не имеют особых проблем с деньгами, а потому мы кредитуем банки, храня остатки на депозитах, и, как ни прискорбно это констатировать, бюджет, чья финансовая дисциплина в нынешних условиях оставляет желать много лучшего.

- В общем, пройти кризис вам помог расчет, а не случайность?

- Получается, что так.

- А есть ли в вашем портфеле так называемые якорные заказчики? Компании, на которых приходится более, например, чем половина выручки или ее треть?

- Нет, в этом плане мы весьма диверсифицированы. Ни на одного нашего заказчика в каждом отчетном периоде не приходится более 15% выручки, что, на мой взгляд, говорит о зрелости нашего подхода и стабильности нашей бизнес-модели.

Даже, например, наш партнер и хороший заказчик «Первая игровая компания Востока» (переименована в «G1 Entertainment»), которая в прошедшем году помогла нам заказами и запустила, не без нашей помощи, первое приморское казино, не смогла нарушить эту традицию и превысить этот рубеж.

- Что кроме управления финансами позволяет вам наращивать выручку в период кризиса?

- Мне представляется, что мы несколько иначе, чем наши конкуренты, определяем для себя понятие «системной интеграции». Рынок, по крайней мере в регионе, считает, что это возможность и способность оказать заказчику услугу на стыке различных технологий - что тоже, безусловно, правильно.

В «Акценте» мы исповедуем идею о том, что для нас это интеграция в проблемы заказчика с целью их решения, а не простой набор инженерных компетенций.

- Вы встречали такой подход еще где-то?

- Да, мне кажется, что только глядя на мир под таким углом и можно развиваться. Но в Приморье, признаюсь, такого подхода не встречал. Чему, безусловно, рад.

- То есть в Приморье вы не испытываете конкурентного давления, я правильно вас поняла?

- Не совсем, конкуренция существует. Но региональные участники рынка не ставят перед собой задачи роста. Их бизнес не имеет стоимости, т. к. обычно строится на личном знакомстве собственника с одним-двумя крупными заказчиками и обслуживании их корпоративных интересов. Как результат, такой бизнес закрывает своими компетенциями не более двух-трех направлений технической мысли. А если вдруг что-то случается, на рынке тут же становится одним игроком меньше.

Вторая категория конкурентов - это представительства федеральных игроков. Крупный игрок из Центра берет серьезный подряд в регионе, разворачивает представительство и ставит сотрудникам местного офиса задачу: развивайтесь! Понятно, что «развиваются» они только до тех пор, пока маржа первоначального проекта маскирует финансовую несостоятельность собственного офиса в регионе, и как только проект заканчивается, начинаются сокращения.

Собственно, это и есть наши основные конкуренты, которые, то появляясь, то исчезая, не дают нам расслабиться, но не более того.

Но мне представляется, что ни та, ни другая модель не являются конкурентоспособными в долгосрочной перспективе. В первом случае это не бизнес, а «хобби» собственника, которое нельзя масштабировать и которое существует до первой серьезной ошибки.

Во втором случае никакой KPI не заставит руководство местного отделения работать так же, как собственников, что в проектном бизнесе чревато взаимным непониманием и недовольством, обостряющимся в периоды спада продаж до крайности.

- Вы говорите про рынок Приморского края. А в ДВ регионе как с конкуренцией?

- Безусловно, в каждом субъекте ДВ есть состоявшийся лидер, способный контролировать регион, и мы должны быть очень уверены в своем заказчике, чтобы играть на «чужом поле». А потому с соседями нас связывают скорее партнерские отношения и профессиональное уважение, чем желание конкурировать.

Кроме того, мы уверены, что Приморье - самый перспективный регион ДВ, и 90% наших усилий сосредоточено именно тут.

- Вы считаете, кризис уже закончился? С какими ожиданиями смотрите в 2016 год?

- Нет, кризис не закончился, но теперь это не падение, не турбулентность, теперь еще хуже - стагнация. Помните, как пел Макаревич: «В бурю лишь крепче руки… Гораздо трудней не свихнуться со скуки и выдержать полный штиль»? Мне представляется, что сейчас во многом и происходит это естественное затухание, которое будет сопровождаться схлопыванием спроса и полным штилем.

Но такое положение вещей описывается в обиходе как «средняя температура по больнице».

А Востоку страны, похоже, опять повезло: сейчас столько сил тратится на развитие региона и его продвижение (ТОРы, Свободный порт, ежегодный Восточный экономический форум с участием первых лиц государства), что факт прихода инвестиций в регион не вызывает сомнений. Надо только быть здесь и быть готовым к их освоению - профессионально и финансово.

- В прошлом интервью вы говорили о том, что готовы к слияниям и поглощениям как с той, так и с другой стороны. Что-нибудь случилось за год?

- Нет. Пока в нашем портфеле только одно приобретение, сделанное еще до кризиса. За истекший период мы получили три предложения о поглощении компаний нами, два отклонили, одно еще находится в процессе обсуждения.

Для позиционирования собственной компании в качестве инвестиционного актива, способного стать форпостом крупного игрока на ДВ, в марте прошлого года мы подготовили «Инвестиционный меморандум», который разместили на собственном сайте  и отправили его бумажную копию ряду игроков из топ-100 системной интеграции страны.

- Реакция последовала?

- Смотря что считать реакцией. Предложений мы пока не получали, но несколько диалогов состоялось. Думаю, что вторая версия меморандума, которая появится в этом году, вызовет более живой интерес.

- Что ж, желаю успехов. И в финале хотелось бы узнать: вы подали заявку на участие в рейтинге «25 лучших региональных ИТ-компаний» (CRN/RE) по итогу 2015 года?

- Безусловно. И динамика продаж, о которой я говорил вам в начале беседы, позволяет мне надеяться, что и в этом году нам достанется место в профессиональном рейтинге ИТ-компаний России.  

Юрий Рогов.

Журнал "Дальневосточный капитал", май, 2016 год.