Захват глубинки

- Владислав Валерьевич, вас пригласили в Дальвнешторгбанк создавать, по сути, новый розничный банк. Насколько сложной оказалась работа и что удалось сделать?

- Многие из тех, кто сегодня работает в Восточном экспресс банке, розничным бизнесом занимаются с 1996 года. Когда-то они развивали это направление в "Дальневосточном О.В.К.", затем в Росбанке. Именно это способствовало быстрому становлению нового банка. И именно это привело к тому, что сегодня на рынке потребительского кредитования по уровню технологий и качества Восточный экспресс банк занимает 4-5-е место в стране, а по объемам - лидирует на Дальнем Востоке, занимает второе место в Сибири и выходит на рынок Центрального и Северо-Западного регионов.

В Центральном и Северо-Западном регионах сейчас идет процесс построения сети. Мы планируем открыть там около 300 отделений. При том, что наши отделения работают и в Москве, и в Санкт-Петербурге, основная сеть строится в провинциальных городах - в Московской, Новгородской, Ленинградской областях и т.д. Упор делаем на районные центры с населением от 25 до 200 тыс. человек, города второго и третьего уровня. Там меньше представлены торговые сети и имеется спрос на наличные деньги в размере 30-40 тыс. руб. Жителю города Петушки, в отличие от москвича, удобно получить 30 тыс. руб. на какие-то свои нужды.

На федеральном уровне наш основной конкурент - "Русский стандарт". Это банк, компетенция которого сформирована на опыте работы с торговыми сетями. А поскольку на Дальнем Востоке и в Сибири торговых сетей значительно меньше, чем на западе страны, здесь он менее активен. Исторически сложилось так, что на востоке страны больше популярны кэш-кредиты от 30 до 50 тыс. руб. Поскольку мы активно работаем на этом рынке уже второй год и у нас наработана обширная база заемщиков, мы чувствуем себя в этом сегменте уверенно.

- Ниша кэш-кредитов оказалась пуста?

- Скорее, относительно свободна. На Дальнем Востоке и в Сибири у нас конкурентов практически нет. В Московской области подобную сеть строят ВТБ 24 и банк "Возрождение". Но конкуренции на федеральном уровне мы не ощущаем. Такого банка, который открывал бы свои отделения по всей России в районных центрах, мы пока не видим. Существуют банки, которые строят общефедеральную сеть, но ограничиваются тем, что открывают отделения в областных, краевых центрах. Хотя такое построение филиальной сети, на мой взгляд, экономически нецелесообразно. Открыть отделение в Хабаровске стоит дороже, чем в том же Комсомольске или Николаевске. При этом уровень конкуренции там ниже, а спрос выше. Основной доход нашему банку дают отделения, расположенные в районных центрах. Здесь наши основные клиенты.

- Рынок на западе страны сильно отличается от того, что существует на востоке?

- Каких-то существенных отличий в целевых аудиториях мы не выявили. То есть те потребности, которые испытывают жители районного центра на Дальнем Востоке, как это ни странно звучит, совпадают с потребностями жителей в центральной части России. Мы сейчас запустили около 30 отделений в Центральном и Северо-Западном регионах. И, как предполагали, наблюдаем довольно устойчивый спрос на кэш-кредиты в районных центрах и неустойчивый - в областных. Сложности в работе связаны в первую очередь с разницей в часовых поясах. Для того чтобы в реальном режиме времени производить авторизацию кредитов и отвечать на запросы клиентов, мы организовали второй контакт-центр в Дубне (Московская обл.). Предлагаемые продукты практически не корректируем.

- Как быстро вам удается адаптировать филиальную сеть к новым продуктам?

- Когда мы прорабатывали стандарты отделений, то примерно понимали, как будет развиваться бизнес в течение ближайших двух-трех лет. И закладывали возможность быстрого изменения формата. Это мы уже сделали без каких-то существенных затрат на Дальнем Востоке и в Сибири. Те отделения, которые мы здесь строили два года назад, были рассчитаны на быструю работу с клиентами, выдачу кэш-кредитов. Сегодня мы предлагаем до 10 кредитов, в том числе автокредитование и ипотеку. А это требует тщательной работы с клиентами. Часто не с одним человеком, а с семейной парой. Пока смена формата ограничивается тем, что вместо трех рабочих мест появляется два и одно дополнительное - для клиента. Но это закладывалось изначально. Как и зона самообслуживания, и другие технические моменты, которые вряд ли изменятся.

- Во сколько обходится строительство одного отделения банка и как быстро окупаются затраты?

- Мы начали формировать сеть еще три года назад. Тогда помещения стоили меньше, и одно отделение обходилось в $100 тыс. Сегодня запуск отделения стоит $150-170 тыс. Окупаемость выросла с одного года до трех-четырех лет. Но, повторюсь, мы делаем упор на районные центры.

Кроме того, надо иметь в виду, что все помещения мы покупаем. Поскольку в банковском бизнесе мы работаем давно, то знаем, что даже в случае долгосрочных 5-летних арендных соглашений наступает момент, когда уровень арендной платы становится критичен для экономики подразделения. Как я иногда шучу, если ты взял помещение в аренду, будь готов через пять лет конкурировать за него с владельцами игровых автоматов. По нашей статистике, около 20% арендных договоров не пролонгируется по разным причинам.

- Каковы планы банка по развитию сети?

- На Дальнем Востоке и в Сибири будем проводить плановое уплотнение сети, в Центральном и Северо-Западном регионах открывать новые отделения в областных и районных центрах. Кроме того, сейчас обкатываем новые форматы отделений. Открыли ипотечные центры в областных городах на Дальнем Востоке.

- А это рентабельно, учитывая тот факт, что темпы ипотечного кредитования в последние месяцы замедляются?

- Надо признать, что возникли сомнения в том, что отделения в таком формате могут себя окупать. Ипотека хорошо развивалась последние два года. Но сегодня несколько факторов привели к тому, что платежеспособный спрос на ипотечные кредиты снижается. Во-первых, те, кто мог позволить себе купить жилье в краткосрочную рассрочку, уже сделали это. Во-вторых, рост стоимости жилья и достаточно высокая стоимость финансирования в районе 12% появлению новых платежеспособных клиентов не способствовали. В итоге сегодня количество людей, готовых рассчитаться за ипотечный кредит в течение 10 лет, практически равно нулю. Есть люди, которые платежеспособны на 15-20 лет, но эти сроки нам, как банку, сложно застраховать по другим рискам, в том числе по социальному дефолту. В дальнейшем ситуация может развиваться по двум сценариям. Либо начнут расти сроки ипотеки - за 15 лет. Либо будет снижаться стоимость жилья. Если этого не произойдет, то стагнация на рынке продолжится.

- Сколько процентов в портфеле банка приходится на кэш-кредиты?

- Сегодня у нас доля кэш-кредитов в структуре выдачи колеблется от 80 до 85%. Мы пытаемся увеличить в портфеле долю ипотечных и автокредитов, хотя по ипотеке в сентябре произошло торможение. Хорошую динамику по продажам показывают кэш-кредиты целевого назначения, такие как автокэш и евроремонт. Выдачи измеряются в тысячах штук.

- Чем объясняете такой успех этих продуктов?

- Еще лет пять назад 98% дальневосточников покупали машины на рынке за наличные, сегодня примерно 4% приобретают машины в автосалонах, но остальные до сих пор выбирают автомобиль на рынке. По автокэшу мы выдаем наличными до 600 тыс. руб. Во Владивостоке, Хабаровске, Иркутске люди берут деньги в банке, идут на рынок и покупают ту модель, которую хотят.

Успех кредита на ремонт тоже объясняется исторически. У нас до сих пор не развит рынок услуг по ремонту и обустройству квартир. В отличие, скажем, от среднего француза, который может найти фирму, подписать с ней договор на ремонт квартиры и оплатить его. У нас же 90% людей самостоятельно проводят ремонт с привлечением или без каких-то подрядчиков, сами ходят по магазинам, выбирают обои, паркет, сантехнику и т.д. В результате покупка строительных материалов на сумму в $5 тыс. превращается в услугу. Эта ситуация будет постепенно меняться, но пока такие кредиты пользуются спросом, и есть потребность увеличить выдаваемую сумму до $15 тыс.

- Довольно большую долю в кредитном портфеле банка занимают экспресс-кредиты. В связи с удорожанием жизни в России вы не опасаетесь роста просроченной задолженности?

- Мне кажется, что сегодня гораздо более сильное влияние на величину просроченной потребительской задолженности оказывает не ухудшение платежеспособности заемщиков в процессе жизни кредита, а увеличение числа мошенников. Эти люди берут кредиты в разных банках, но нигде не обслуживаются с первого или со второго месяца. И именно из-за них величина просроченной задолженности составляет от 2 до 4% по разным видам кредита.

- А есть ли эффективный способ борьбы с ними?

- Есть методы уменьшения этого показателя, потому что, если проанализировать спрос, то мошенники составляют примерно 10% от общего числа обратившихся за кредитом. За счет внутрибанковских процедур мы этот процент доводим до 2-3% в портфеле. То есть главный способ борьбы - оперативное выявление таких клиентов. Ну и второе - те потери, которые банк несет при выдаче кредитов, закладываются в тариф. Можно сказать, что 97 благонадежных заемщиков оплачивают расходы на троих неблагонадежных.

- Кстати, как отразилась на деятельности банка необходимость указывать эффективную ставку в кредитных договорах?

- Это привело к большому количеству вопросов, к увеличению времени принятия решений клиентами, но мы не ощутили серьезного падения спроса, хотя и испытывали тревогу. Просто раньше клиент брал в кредит 20 тыс. руб., покупал телевизор и знал, что заплатит за него 15-16% годовых и дополнительные комиссии. Это конструкция, с которой работали практически все банки. Через 3-4 месяца заемщик возвращал кредит, уплатив за него в абсолютных показателях 5 тыс. руб. Хотя в пересчете на 20 тыс. руб. на срок 3-4 месяца ставка кредитования составляла 60-70% годовых. Сейчас, получив информацию об эффективной процентной ставке, люди дольше размышляют, но поскольку понимают, что 5 тыс. руб. как были 5 тыс. руб., так ими и останутся, то кредит оформляют. Именно деньги банка дают им возможность совершить ту или иную покупку. А сумму некой переплаты люди предпочитают измерять в абсолютных цифрах.

- Как отразится на деятельности банка увеличение собственного капитала? И почему было решено проводить эмиссию акций?

- Положительно. Во-первых, мы рекордными темпами наращиваем портфель по кредитам, и для нас важно соблюсти требования ЦБ к нормативу по капиталу. Обеспечить такой рост капитала только из текущей прибыли означало бы остановить в развитии западную группу. Во-вторых, поскольку мы приобретаем помещения в собственность, это требует финансирования капитального характера. И в-третьих, эта сумма - 3 млрд руб. - хороший оборотный ресурс, чуть меньше объема месячной выдачи банка.