Человеческий фактор важнее технологий

Последние два года были сложными для бизнеса, ведущего внешнеэкономическую деятельность: волатильность валют, запретительные санкции, общая экономическая нестабильность не добавляли участникам этого рынка оптимизма.

На этом фоне банки пересмотрели не только свои продукты, но и подход к участникам ВЭД. В результате в области внешнеторгового обслуживания рынок за последний год сделал значительный рывок вперед.

О новых подходах в работе с участниками внешней торговли в интервью «Дальневосточному капиталу» рассказал директор отдела продаж продуктов транзакционного бизнеса хабаровского филиала ВТБ Андрей СТЕМПКОВСКИЙ.

- Андрей Сергеевич, за последние два года расклад на рынке внешнеэкономической деятельности сильно изменился. Если смотреть на это через призму банковского обслуживания, то какие направления показали рост, а какие, наоборот, падение?

- Если говорить в целом о рынке, то, конечно, начиная с 2014 года наблюдается снижение общего объема внешнеэкономической деятельности. Причем если брать, например, Хабаровский край, то мы наблюдаем эту тенденцию и в денежном выражении, и в количестве компаний, которые занимаются внешней торговлей.

Что касается страновых направлений, с которыми работает бизнес, то акценты российских компаний, особенно на Дальнем Востоке, еще больше сместились в сторону азиатских стран - Китая, Кореи, Японии. Эти страны традиционно были в тройке лидеров, но сейчас их доля в общем объеме еще больше выросла. Появились новые партнеры. Например, Индия - по итогам 2015 года расчеты с этой страной значительно увеличились.

- Какие продукты в связи с этим появились у ВТБ?

- Для участников внешнеэкономической деятельности сегодня важнее всего скорость работы и информация. В связи с высокой волатильностью валют для клиента эффект от сделки в течение одного рабочего дня может быть разным. При покупке или продаже валюты даже несколько минут имеют значение. Курс за это время может измениться.

Мы учитываем этот фактор и, для того чтобы максимально сократить риски наших клиентов, стараемся зафиксировать курс для конверсионной сделки на момент обращения компании (в случае, если стороны согласовали существенные условия). Помогает в работе наличие у ВТБ корреспондентских счетов в банках Японии, Китая, Кореи. Это значительно расширяет возможности участников ВЭД, повышая эффективность сделок. К примеру, при благоприятной тенденции движения валюты экспортер в течение одного рабочего дня успевает дать распоряжение иностранному партнеру в Китае на перечисление средств (как долларов, так и юаней), увидеть их на своем валютном счете и продать по выгодному курсу.

Для многих решений в работе с иностранными контрагентами нужна экспертная информация по состоянию и тенденциям рынков, которую наши менеджеры также предоставляют клиентам.

- Какие еще изменения можно отметить на рынке банковских продуктов ВЭД?

- Выросла активность использования таможенных карт: они дают возможность участникам ВЭД дистанционно совершать таможенные платежи 24 часа в сутки с мгновенным зачислением платежа на счет таможни, в отличие от принятой системы авансовых таможенных платежей за несколько дней. Кроме этого, в последнее время у нас увеличился спрос на таможенные гарантии в качестве обеспечения обязательств совершения таможенных платежей. Этот продукт позволяет компаниям ускорить таможенное оформление и получить товар до того, как оплачена таможенная пошлина.

В условиях санкций и валютных колебаний очень востребованы расчеты в национальных валютах. Например, заключение контракта в юанях или рублях позволяет значительно снизить валютные риски и удешевить сделку. У клиентов ВТБ есть возможность использования национальных валют в расчетах с Японией, Республикой Корея, Вьетнамом.

- В какой валюте на сегодняшний день происходит наибольшее количество сделок?

- Ведущей валютой пока остается доллар. Но по итогам 2015 года еще больший вес приобрел юань: китайская валюта стала четвертой в мире по популярности, обогнав японскую иену. За первый квартал 2016 года в дальневосточном филиале ВТБ объем расчетов в юанях вырос на 56% по сравнению с аналогичным периодом 2015 года и превысил 100 млн юаней.

- Когда вы разрабатываете новый продукт и выводите его на рынок, вы опираетесь на потребности бизнеса или опережаете их, тем самым развивая рынок?

- Мы активно используем и ту, и другую практику. Например, корреспондентские счета с Китаем мы открыли еще в начале 2000-х, а расчеты в юанях начали активно продвигать в 2008-2009 годах. Тогда еще не было прямой конвертации юань - рубль, существовали территориальные ограничения, кроме того было ограничено количество компаний, которые могли работать в китайских юанях. При этом мы уже тогда понимали актуальность этого направления и проводили индивидуальную работу с клиентами. Прошли годы, прежде чем предприниматели поняли, насколько это эффективно. Но зато мы стали первыми, кто смог им такую услугу предложить. И это очень помогло и нашему бизнесу, и бизнесу наших клиентов: в 2014-2015 годах ряд компаний просто перешли с доллара на юань и остались этим очень довольны.

Еще один пример предвидения спроса - это наш продукт «Конверсия без открытия счета». Этот продукт мы первыми на региональном рынке внедрили несколько лет назад. Он дает возможность компаниям значительно выигрывать на курсе валют, приобретая валюту в ВТБ, независимо от того, в каком банке обслуживается паспорт сделки.

Конечно, бывает и наоборот, когда компания приходит с конкретным запросом на ту или иную услугу. В такой ситуации спрос рождает предложение: мы готовы разрабатывать индивидуальные решения для каждого конкретного клиента, учитывая специфику его бизнеса.

- Почему ВТБ лидирует на рынке обслуживания внешнеторговых операций? Рынок сравнительно унифицирован по продуктам, значит, снова выигрывает сервис?

- Важно понимать: сегодня продуктовые линейки почти идентичны во всех ведущих банках. Разницу дают сервис, скорость, персональный подход. Парадокс: тотальное проникновение технологий снова актуализировало важность человеческого фактора. Мы видим это в своей работе. Для клиентов, ведущих внешнеэкономическую деятельность, особенно важны персональное сопровождение сделок, аналитические прогнозы относительно волатильности валют, индивидуальный подход к клиенту.

У нас в ВТБ за каждым участником ВЭД закрепляется персональный менеджер, который ведет контракты компании, консультирует, подключается при возникновении сложных ситуаций. У него же можно получить информацию по ситуации на валютных рынках. Да, высокий уровень сервиса - наше большое преимущество в работе с участниками ВЭД.

Елена ЛЕНСКАЯ.  Журнал "Дальневосточный капитал", июль, 2016 год.