Константин ВОРОБЬЕВ, коммерческий директор компании "Акцент": Мы все заканчивали разные бизнес-школы

Вышла ли отрасль информационных технологий и инжиниринговых услуг ДВ региона из кризиса? Сократился или вырос спрос на услуги компании?

С какими чувствами смотрят руководители и собственники бизнеса в будущее? Все эти и другие вопросы «Дальневосточный капитал» и адресовал нашему собеседнику.

- Константин, начну со «скользкого» вопроса. В 2014 и 2015 гг. ваша компания входила в топовые позиции федеральных рейтингов компаний, оказывающих услуги в сфере ИТ. А в 2016 году вас в них не было. Почему?

- Не перестаю удивляться глубине погружения вашего издания в специфику нашего бизнеса (улыбается).

Да, действительно, в 2016 году ни одна компания Приморского края, включая и нашу, не попала ни в один федеральный ИТ-рейтинг, а причина одна: спрос падает, экономика сжимается, и расти в данных условиях можно либо за счет передела рынка, забирая клиентов менее удачных партнеров, либо выходя за пределы домашнего региона. В 2015 году мы воспользовались первой составляющей успеха, в 2017-м попробуем расти за счет экспансии в сопредельные территории. Если задуманное удастся реализовать, то планируем вернуться в рейтинги в 2018 году.

А вообще, рейтинги основаны исключительно на таких количественных характеристиках, как выручка или прибыль, что накладывает на бизнес обязанность расти опережающими темпами год за годом, невзирая на внешнюю среду. В данный момент, на наш взгляд, рост ради роста не обоснован ни стратегически, ни тактически - важнее работать с платежеспособными заказчиками, чем затем через суды выбивать дебиторку.

- Т. е. вы не считаете, что потеряли связь с рынком?

- Конечно нет! Гнаться все время за валом продаж, жертвуя при этом рентабельностью, - это не наш путь! Бизнес «Акцента» основан на инженерных компетенциях в весьма специфических областях. Вот на их-то поддержании и развитии мы фокусируемся в данный момент. И тем самым создаем задел для будущих побед и рейтингов.

- Да, но другие-то компании находят ресурсы для роста. Почему же это не вы?

- Ну давайте еще раз повторюсь, что ни одна компания края, специализирующаяся на инженерной инфраструктуре или информационных технологиях, не смогла продемонстрировать федеральным агентствам показатели достойные попадания в рейтинг. А раз так, то это скорее говорит об общей апатии региональной экономики, нежели о нашей недоработке.

Если же сравнивать себя с компаниями из центральной части России, то видно, что вперед вырвались те, кто смог переложить на плечи своих заказчиков всю величину девальвации рубля, проиндексировав стоимость своих решений и услуг вдвое. Как правило, это компании, работающие в бюджетной сфере. Не думаю, что такое решение проблемы приветствовалось бы нашими клиентами, расположенными преимущественно в частном секторе экономики.

- Хорошо, вы жертвуете темпом ради качества. В чем тогда оно проявляется?

- Первое - это то, что мы каждую минуту сфокусированы на росте команды «Акцент» и все время рекрутируем с рынка качественных продавцов и инженеров, предлагая им лучшие условия труда.

Второе - это качественный рост команды. То есть мы не скупимся учить наших сотрудников, организуя как внутренние обучающие мероприятия, так и внешние.

Третье - построение лояльности бренду «Акцент» сотрудников компании. Что проявляется в выполнении работодателями всех своих обещаний по отношению к наемному персоналу и высоком уровне внутрикорпоративной культуры.

В-четвертых, это построение лояльности бренду «Акцент» со стороны заказчика. Тут помимо экономических стимулов - скидки, рассрочки, гарантия - и профессиональных - компетенции и качество - работает то, о чем я сказал в третьем пункте, - лояльность сотрудников. Ведь если они лояльны компании, в которой их ценят и уважают, то то же самое они несут и к заказчику.

И наконец, мы обожаем рынок слияний и поглощений, который именно в такие моменты, как сейчас, предоставляет своим поклонникам самые интересные предложения.

- Константин, вы единственный наш интервьюируемый, который в каждой беседе упоминает рынок слияний и поглощений как источник роста. Вам действительно удается двигаться вперед за счет данного направления?

- Безусловно! На текущий момент более 10% нашей консолидированной выручки приходится на контролируемые или зависимые бизнесы, что немало, учитывая их самоокупаемость, рентабельность и синергию с основным бизнесом. А ведь этой выручки не было бы, если бы мы развивались исключительно в рамках операционной деятельности.

При этом, конечно, надо отметить, что не любой желающий может продать нам свой бизнес целиком или частично. Гораздо чаще приходится отказывать «продавцам», т. к. состояние, с которым к нам приходят, обычно вызывает два вида недоумений: «как до такого можно было довести собственную компанию» или «зачем вообще этим бизнесом надо было заниматься».

- Вы склонны делать приобретения бизнесов в любой сфере или только в тех отраслях, что соприкасаются с вашим основным видом деятельности?

- Именно так. Нам интересны бизнесы на сопредельных инженерных «территориях», способные дополнить нашу линейку услуг новыми предложениями.

Второй тип интересных нам бизнесов - это компании, оказывающие какую-то часть услуг из линейки «Акцента», но в других, не пересекающихся с нами заказчиках.

- Но вы ведь всегда подчеркиваете, что работаете не только как покупатель, но и как продавец, предлагая долю в «Акценте» крупным системным интеграторам?

- Вы правы. Если синергия работает в одну сторону, то почему бы не предположить, что она также будет работать и в другую?

А потому мы вот уже два года подряд составляем «Инвестиционный меморандум» - документ, описывающий наши сильные и слабые стороны, а также ряд количественных и качественных характеристик бизнеса, - и предлагаем потенциальным покупателям с ним ознакомиться.

И знаете, каждый раз, когда мы приступаем к составлению нового «Меморандума», мне кажется, что мы единственный пригодный для поглощения крупным федеральным игроком бизнес в регионе в нашей нише.

- И как успехи? Есть интерес?

- Интерес есть. Но знаете, такое ощущение, что мы все заканчивали разные бизнес-школы. Мы, провинциалы, приняли аксиомы о том, что правильно купленный бизнес экономит годы на «вхождение» в заказчика или сегмент, федералы же, в погоне за дешевизной, стремятся придумать велосипед - открывают представительства и филиалы, которые потом в течение года-двух ликвидируют, как экономически несостоятельные.

В общем, дальше двух встреч с потенциальным партнером у нас еще ни разу не заходило (улыбается).

- Может, вы не соответствуете ожиданиям покупателей?

- Может, конечно, и так. Но мне кажется, что не верят федералы в наш край, иначе бы не могли игнорировать лидирующую компанию рынка, имеющую устойчивый ликвидный баланс, рентабельные и устойчивые продажи.

Лично мне представляется, что такая структура, как мы, могла бы стать «жемчужиной в короне» федерального игрока на Дальнем Востоке. Тем более что мы стараемся не просто продаться, а через вхождение в капитал крупного игрока получить рычаг для собственного развития - т. е. получить новые компетенции и больший, если сравнивать с текущим моментом, уровень финансового левериджа (коэффициент собственного и заемного капитала. - Прим. «ДК»).

Предлагая контроль в компании, мы обязательным условием ставим факт сохранения нами миноритарных долей в собственной компании. Что позволит нам сохранить прежнюю мотивацию и рассчитывать на часть дохода от будущих успехов бизнеса не только через премиальную составляющую, но и через доход собственника.

- В нашем диалоге вы затронули тему неверия бизнеса из центра в перспективы региона. Вы хотите сказать, что такие начинания, как СПВ или ТОРы, не принесли вам новых заказов?

- Пока мы больше проводим время просчитывая и проектируя проекты для определенной части резидентов СПВ и ТОРов, чем внедряем уже спроектированное. И по тому, как движется работа со стороны заказчиков, смело можно говорить, что ни они не спешат с инвестированием, ни мы не испытываем оптимизма от их настроений.

Однако считается, что успех приходит к позитивно мыслящим, а потому давайте будем надеяться на лучшее, тем более что определенные успехи все-таки имеются.

- Что вы имеете в виду?

- Ну хотя бы проекты, патронируемые группой «ДНС», такие как «Авиаполис Янковский».

- Константин, чем еще вам запомнился уходящий год?

- Ну если считать, что узкопрофессиональный аспект мы обсудили, то в широком смысле более всего хлопот мне принесла организация сессий, посвященных инновациям в медицине, которые состоялись в рамках XIII Медицинского конгресса, заказчиком которого выступил ТГМУ, а исполнителем - комитет по инновациям при ТПП Приморского края. Но так как я являюсь его председателем, то и ответственность в конечном счете лежала на мне. Одним словом, это самое яркое мое ощущение уходящего года, напрямую не связанное с профессиональной деятельностью.

- Что вы ожидаете от 2017 года? Он будет легче, чем текущий?

- Вы знаете, текущий не был тяжелым. Он был просто вязким и безыдейным. Мы делали что-то уже давно отработанное и знакомое, не решаясь на новые инвестиции, рынки или проекты.

Надеюсь, что следующий будет в этом плане повеселей, т. к. предпринимательство - это в первую очередь риск, а дуть целый год на воду, насмотревшись, как другие обожглись на молоке, уже утомительно.

Поздравляю вас и ваших читателей с Новым годом! И пусть он принесет каждому то, чего он заслуживает! 

Юрий Рогов.

Журнал "Дальневосточный капитал", декабрь, 2016 год.