Евгений АКСЕНОВ, президент ПАО "СГ "ХОСКА": Страхование - новый способ увеличения прибыли в кризис

Вместе с тем есть сегменты, показывающие значимый рост объемов, в том числе - добровольное страхование. По данным «Эксперт РА», лидерами роста в 2015 году стали страхование жизни и страхование имущества физлиц. Эксперты также единодушны во мнении, что данный рынок продолжит рост и в 2016-2017 годах. Повышение прозрачности страхового рынка благодаря действиям надзорных органов способствует росту доверия населения. Страховщики становятся более открытыми, а услуги - более понятными благодаря выводу на рынок новых, простых (или так называемых «коробочных») продуктов, а также развитию сети дистрибуции.

На первый план выходят такие каналы продаж, как интернет и так называемый «партнерский» канал, когда страховой полис можно купить, например, вместе с предметом бытовой техники или туристической путевкой. Преимущества «коробочного» страхового продукта - это скорость и простота. При этом можно получить консультацию «на месте» и приобрести продукт именно в той, специально подобранной комплектации, которая необходима, не переплачивая за ненужные опции.

Выгодно клиентам, выгодно и партнеру. Работая на прямом контакте, любая сервисная или торговая компания точно понимает, что необходимо ее покупателям. Грамотно выстроенная система кросс-продаж во все времена помогала повышать такие показатели, как «средний чек», «уровень проникновения» и прибыль на одного клиента.

Банки одними из первых оценили кросс-продажи как способ получения дополнительного дохода, и на сегодня их доход от продажи различных страховых продуктов в 2015 году превысил 150 млрд рублей*. Компании других сфер бизнеса также показывают растущий интерес. Активно запускают партнерские продажи страховых продуктов такие отрасли, как сотовый ретейл, предприятия сферы туризма и отдыха, компании розничной торговли и другие.

На сегодня выбор «коробочных» продуктов на рынке широк - от страхования детей или спортсменов до страхования домашнего имущества, строений или гражданской ответственности перед третьими лицами. Появились также комплексные продукты «все в одном», позволяющие по приемлемой стоимости обеспечить страховую защиту сразу нескольких объектов (например - квартиры и гражданской ответственности; страхование от несчастного случая, от укуса клеща и т. д.).

Если вы всерьез задумались о запуске кросс-продаж «коробочных» страховых продуктов для своих покупателей, то в первую очередь, на мой взгляд, необходимо обратить внимание на репутацию страховщика. Предлагая клиенту продукт стороннего партнера, важно быть уверенным, что это страховая компания, не имеющая нареканий, обеспечивающая качественное сопровождение и, при необходимости, быстро и качественно урегулирующая убытки. Для оценки данного показателя достаточно обратиться на сайт ЦБ РФ, где публикуется информация о количестве отказов в выплате и количестве жалоб на каждого страховщика**. Второе, важно учесть наличие «на местах» сотрудников страховщика, способных обеспечить поддержку по вопросам логистики, обучения, текущего сопровождения продаж и, самое главное, урегулирования убытков. И третье, безусловно, - обращать внимание на финансовые условия сотрудничества: не только на размер вознаграждения партнера от объема продаж, но и на стоимость полиса для клиента и, что не менее важно, объем страховой защиты, получаемой за эти деньги.

Очевидно, что сегодня страховой рынок дает все возможности для повышения уровня дохода и прибыли для предприятий практически всех отраслей экономики. Убежден, что от такого сотрудничества выиграют все: и экономика региона, и сами компании, и население.

* Основано на данных рейтингового агентства «Эксперт РА»

** http://cbr.ru/finmarkets/?PrtId=sv_insurance

Журнал "Дальневосточный капитал", сентябрь, 2016 год.