Оксана ЛЕСКОВА, управляющий дивизиона Восток ГК "Техсервис": В технике, которую продает "Техсервис", мы - профи

Успешное развитие компании во многом определяется наличием непреложных правил, стремлением быть ближе к своим клиентам и предоставлять полный комплекс услуг, которые могут понадобиться покупателям тяжелой техники различных марок и предназначения.

Как говорит управляющая дивизионом Восток ГК «Техсервис» Оксана ЛЕСКОВА, именно нерушимые правила взаимодействия с клиентами и квалифицированный персонал помогли самой компании пережить три кризиса.

О деловых правилах, принятых в «Техсервисе», и особенностях продажи тяжелой техники «Дальневосточный капитал» разговаривал с Оксаной Лесковой.

- Оксана Александровна, из чего складывается партнерство? Оно вообще должно присутствовать в отношениях «продавец - покупатель»? Продал, оказал гарантийную поддержку - все, каждый занят своим делом...

- Продажа спецтехники - это не массовый сегмент, где, как вы говорите, продал и забыл. Да и потребность в нашей технике, при всей широте линейки, скорее точечная. Поэтому, если один раз состоялась сделка, отношения с покупателем должны длиться насколько возможно долго. Мы никогда не оставляли наших клиентов один на один со сложной техникой, «продал и забыл» не в наших правилах. В технике, что мы продаем, мы профи. По нашему опыту, именно это очень ценится клиентами. Так мы становимся партнерами.

 

 

 

- Сегодня каждая новая модель известных марок или новые для рынка бренды - это технические новации. Вы обучаете клиентов работе на вашей технике?

- Не только обучаем, но и выдаем сертификаты операторам. Это право у нас есть благодаря тому, что мы напрямую работаем с производителями, выезжаем на заводы - китайские, японские, российские. Сами постоянно учимся, получая все необходимые сертификаты от производителей.

Пожалуй, самое ценное, что у нас есть, - наши специалисты, в которых компания все время инвестирует. Даже когда мы, как и все, переживали кризис и даже иногда думали, что не сможем сохранить компанию в том формате, который уже сложился, именно наличие хороших специалистов позволило удержать высокий уровень сервиса и качества обслуживания.

- Как вы выбираете тот или иной бренд, почему сотрудничаете с тем или иным производителем? Какова сегодня ваша ассортиментная линейка?

- Решение принимает совет директоров, но этому предшествует тщательное изучение и спроса, и самих производителей. Наши специалисты выезжают на завод, смотрят производство, изучают, как выстроены бизнес-процессы, все взвешиваем, анализируем.

Сегодня «Техсервис» имеет исключительные права на продажу в России спецтехники под брендом Zoomlion, которая представлена у нас главным образом бульдозерами, кранами, бетонными заводами. Продаем китайскую технику других марок - Changlin, Tiangong, это главным образом дорожные катки, грейдеры, фронтальные погрузчики, грузовой транспорт. В нашем портфеле техника известного китайского производителя Shacman, преимущественно это сидельные тягачи и самосвалы. Уже два года работаем с американским брендом Case («Кейс»), который входит в шестерку мировых производителей экскаваторов-погрузчиков и обеспечивает очень высокое качество своей техники. В конце прошлого года мы провели три презентации CASE для наших клиентов - в Благовещенске, Хабаровске и Владивостоке. Презентация проходила на территории баз компании. Старт продаж в регионе был весьма успешным.

- Есть ли в этом ряду российская техника? Вы идею импортозамещения поддерживаете? Как к ней относятся ваши клиенты?

- Мы предлагаем широкую линейку отечественной техники. Конечно, переломить настроения потребителя не так просто, интерес растет шаг за шагом, есть люди, которые готовы «рискнуть». На днях один наш покупатель японского экскаватора говорит: «Вы нам постоянно предлагайте российскую технику, у нас есть понимание, что нужно поддерживать своего производителя, но мы пока еще не на сто процентов готовы».

И в этом ряду у нас есть абсолютно беспроигрышные варианты - отечественный бренд «Урал», дилерский договор с которым был заключен еще в 1996 году. Не так давно совместно с заводом была организована презентация новой модели «Урал NEXT», а осенью этого года команда компании «Техсервис» и завода проведет автопробег на новых автомобилях «Урал Next», который пройдет через Якутию, Магаданскую область и будет заканчиваться во Владивостоке.

Также мы представляем продукцию челябинского завода «ДСТ-Урал». Хочу сказать, что она производится не на остатках советской машиностроительной базы, - это совершенно новое производство, которое возникло много лет назад из отверточного. Это новое предприятие, которое зарегистрировало собственную марку и использует все мировые достижения, которые есть в технике.

В целом, мы считаем, что клиент волен сам выбирать, спецтехнике какого бренда отдать предпочтение, но и среди российских производителей есть достойные варианты. Не забывайте и о ценовых преимуществах российской спецтехники. Они складываются благодаря не только отсутствию влияния курса валюты, но и преференциям, которые дают меры поддержки отечественного автопрома. Они реально работают, правительство компенсирует до 10% стоимости!

- Насколько на Дальнем Востоке устоявшийся рынок тяжелой и специальной техники, появляются ли на нем новички? Вы чувствуете конкуренцию? И что нужно еще, чтобы выиграть борьбу за клиентов?

- Мы работаем на конкурентном рынке, где за многие годы выросли и укрепляют позиции сильные игроки. Новичков практически нет, появляются отдельные небольшие компании, специализирующиеся в основном на торговле запчастями. Конечно, в конкуренции за покупателя нам очень сильно помогают многолетний опыт, имидж компании.

Мы, так же как и наши покупатели, сами проходили через все рыночные сложности и как никто можем понять клиентов. Именно поэтому каждый заказ, как я уже говорила, - это индивидуальная история. При том, что в компаниях есть очень хорошие технические специалисты, мы все равно предлагаем клиенту свое решение принимая ко вниманию все потребности будущего покупателя, ориентируясь на финансовую ситуацию на рынке подбираем удобные схемы оплаты, оцениваем фронт работ и т. д.; решение наших специалистов порой кардинально отличается от того, с чем человек пришел.

- Какие планы строите на этот год? Есть новые идеи?

- Мы оптимисты и ожидаем, что на Дальнем Востоке и в Приморье будут реализовываться новые проекты. Есть большая надежда на то, что будут строиться завод минеральных удобрений в Находке, ВНХК, дороги, будет идти реконструкция дорог к портам, и мы будем в этом участвовать, обеспечивая техникой, расходными материалами, оказывать услуги по сервисному обслуживанию.

У нас есть и собственный проект, который мы бы хотели реализовать в рамках Свободного порта Владивосток, «Техсервис» готов внести свой вклад в развитие экономики края. Но пока о подробностях говорить рано, мы привыкли докапываться в каждом деле до сути. За последние годы нам удалось восстановиться после кризиса, закрыть долговые обязательства компании, и сегодня мы можем планировать инвестиции в собственное развитие и развитие бизнеса наших клиентов. 

Юрий РОГОВ.

Журнал "Дальневосточный капитал", апрель, 2017 год.