Какая семья в Приморье может позволить себе финансового советника?

Вячеслав КАРТАМЫШЕВ представляет направление бизнеса, которое только начинает формироваться. Профессия личный финансовый советник в России пока скорее экзотическая, над ее востребованностью еще нужно работать, объясняя, почему индивидуальный консультант полезнее для личного кошелька, чем, к примеру, специалист даже хорошо известной и авторитетной на рынке инвестиционной компании.

За дело взялась молодежь, которую объединило ООО «Финион». Его руководитель считает, что гибкость ума, не «придавленного пластом старых знаний», а также желание постигать все многообразие инструментов финансового, фондового, страхового и прочих рынков позволяют его коллегам - личным финансовым советникам - выстраивать наиболее эффективные планы по достижению персональных целей. Это тоже современный тренд: сегодня все больше людей стремятся не просто формировать «кубышку» на будущее, а заставлять собственный капитал эффективно работать. Тогда и долгосрочные цели (дом, яхта, учеба детей, зарубежные поездки три раза в год и так далее) могут быть более достижимыми в заданных временных рамках.

В российских реалиях о пользе и надежности долгосрочных инвестиций можно, конечно, спорить. Но Вячеслав Картамышев предлагает не зацикливаться на предложениях российского рынка: возможности гораздо шире - вопрос в знаниях и готовности ими пользоваться.

- Вячеслав, так в чем все-таки принципиальное отличие профессии личный финансовый советник?

- Самое главное - мы независимые, не работаем в каких-то финансовых организациях, у нас нет планов продаж. К нам клиент приходит как к адвокату, врачу, объясняет задачи и проблемы, и мы должны четко понять, что человеку нужно, «взять его за руку» и повести тем путем, который будет наиболее подходить под его личные планы. Выписать ему, если хотите, индивидуальный рецепт. При этом, когда человек приходит в страховую компанию или банк, его нужду, как правило, подстраивают под конкретный продукт, который есть в финансовой организации и у ее партнеров, не особенно раскрывая риски. Мы действуем наоборот: исходя из потребности клиента, находим те продукты, которые необходимы.

При том, что профессия личного финансового советника пока не очень распространена, клиентский запрос на подобные услуги стабильно растет. Всем надоели типовые решения, которые предлагают финансовые структуры, грубые продажи. Мы имеем отношения с многими крупными финансовыми российскими компаниями, знаем кухню изнутри и видим вещи, не очень лицеприятные для клиентов. Наша задача - сделать так, чтобы клиент на подобные риски не наткнулся, мы рассказываем обо всех подводных камнях, у нас нет никакой мотивации что-то скрывать.

- А зачем вообще к вам надо приходить?

- Если вам хочется, чтобы ваша финансовая жизнь была контролируемой, а не текла сама собой. Мы помогаем достигать целей: будь это формирование инвестиционного портфеля, покупка недвижимости, создание источника пенсионного дохода (я не верю, что у людей моего поколения будет хоть какая-то государственная пенсия), финансирование образования детей и так далее. Перед человеком может стоять задача корректно сформировать наследство, особенно если у него множество различных активов. Целью может быть оптимизация налогообложения, естественно в рамках российского и международного законодательства. Подчеркну этот момент: мы работаем только в рамках закона и с легально заработанными деньгами. И ежегодно сдаем международные тесты на понимание норм противодействия отмыванию доходов и финансированию терроризма. Эти проверки со стороны служб безопасности, особенно в международных финансовых компаниях, весьма жесткие. Мы своей подписью в договорах клиентов подтверждаем легальность средств клиента. И очень дорожим репутацией, поскольку с теми финансовыми советниками, которые нарушают международные нормы, «покрывая» источник происхождения средств клиента, международные финансовые организации просто перестают работать.

- А так, чтобы принести мешок кэша и попросить красиво его завернуть, не получится?

- Можно и наличные деньги предъявить, но должен быть подтвержден источник их получения. Я думаю, через два-три года ввести «серые» деньги в инвестиционный оборот будет почти невозможно. Это общемировая тенденция, а не только прихоть нашего ЦБ. Поэтому задачей их «обеления» нужно заниматься еще буквально «вчера». Благо и наше государство дает на это законодательные возможности. В противном случае деньги останется лишь складировать.

- Что в портфеле ваших предложений?

- Все многообразие банковских, фондовых, страховых инструментов, возможности рынка недвижимости, трастовые фонды и так далее. Мои коллеги хорошо знакомы с финансовыми продуктами и принципами налогообложения не только в России, но и за рубежом. Если интересы клиента лежат в плоскости не российской юрисдикции, то мы найдем варианты, как решить его задачу, установим нужные контакты, поможем заключить договоры. В этом смысле мы также свободны от обязательств перед какими-либо компаниями. У нас есть сертификация, которая позволяет нам работать с международными корпорациями.

Мы, по существу, являемся некой прослойкой между финансовой компанией и клиентом и выступаем гарантом сделки win-win. C одной стороны, мы подтверждаем надежность компании, инструменты которой мы предлагаем в финансовый план клиента, с другой - гарантируем, что наш клиент - это добропорядочный гражданин, его деньги получены без использования каких-либо «серых» схем, а сам клиент полностью понимает все особенности финансового продукта и готов нести ответственность за свои решения. Помогаем клиенту заполнить документы, особенно если они не на русском языке.

- Как гарантировать, что клиент надежный? Не слишком ли много ответственности вы берете на себя? Все ли готовы раскрываться перед вами?

- Это наша основная работа - мы должны оценить, что есть у клиента, сделать полный срез: пассивы, активы, расходы, профиль риска - все это мы сводим в одну большую мозаику под называнием личный финансовый план и уже на ее основе понимаем, что клиент может, а чего не может. И чтобы план был максимально выполнимым, мы должны внимательно оценить все возможные риски, выставить необходимые ограничения.

В моей практике не было ни одного клиента, который, приняв решение работать с нами, не дал бы эту информацию. Для нас эти данные не носят никакого эмоционального характера - это просто цифры, цифры, цифры. Но без них мы как скульпторы без глины, нам просто не из чего лепить финансовое благополучие клиента. Бывало, что люди сидели и говорили: «У меня даже жена не знает того, о чем я вам сейчас рассказываю». Вопрос конфиденциальности - один из самых главных, и это мы прописываем в договоре. А после презентации плана клиенту мы всю информацию уничтожаем.

- На начальном этапе помогаете спланировать, подготовить документы и передаете клиента тем компаниям, с которыми он дальше будет работать самостоятельно? Или все-таки остаетесь на связи, помогаете ему в реализации финансового плана?

- Мы предлагаем разные варианты сотрудничества. Один вариант, если особенно речь идет об иностранной компании: мы помогаем клиенту заполнить все договоры, и, чтобы он не летал за границу в офис компании, мы заверяем все подписи и гарантируем достоверность информации. Но часто после составления финансового плана и выбора каких-то решений работа не заканчивается: необходимо этот план выполнять, корректировать, если у человека происходят какие-то изменения, которые могут существенно повлиять на финансовую сторону жизни. Мы отслеживаем эти вещи. Услуга финансового сопровождения за определенную фиксированную годовую ставку ведет клиента по всем финансовым вопросам.

- Какой горизонт планирования вы предлагаете? Можно ли вообще в российской действительности заглядывать далеко?

- Средний финансовый план просчитывается на 20-25 лет, но все выстраивается в зависимости от того, какие долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные цели стоят перед человеком. Подчеркну при этом, что во главу любого плана ставится, прежде всего, надежность вложений, а потом уже - доходность и сервис.

Я согласен, опираясь на финансовые инструменты российского рынка можно выстраивать стратегию максимум на три года, смотреть дальше нереально, слишком много экономических и политических рисков. Мы бы и рады рекомендовать российские институты долгосрочных инвестиций, но, к сожалению, за тот результат, который, скорее всего, увидит клиент, нам никто спасибо не скажет. Поэтому в 90% случаев долгосрочные решения мы выстраиваем на основе международных финансовых организаций, которые работают по всему миру и уже пережили множество кризисов. В этом есть рациональное зерно. Западный мир не может себе позволить дискредитировать такие институты, поскольку для него они - источник длинных инвестиций: деньги инвестиционных и страховых компаний государство вкладывает в инфраструктурные проекты. И если кто-то начинает банкротиться, то средствам клиентов обеспечивается высокая финансовая защита от государства, вплоть до 100% выплат. Это в основном США и Великобритания, где прозрачное законодательство и можно с большей вероятностью предполагать развитие рынка, есть высокая ликвидность. Это мировые биржи, десятки валют, индексных и хедж-фондов и т. д. Единственное ограничение для нас - готовы ли эти компании работать с резидентами РФ. К сожалению, сегодня нам приходится выбирать лучшее из того, что есть, а не лучшее из лучшего.

- С какой суммы вы начинаете работать с клиентом?

- Средний сложившийся уже клиент - это семья, которая зарабатывает от 300 тыс. рублей в месяц. Мы работаем как с разницей между доходами и расходами, так с и различными активами, которые уже есть у человека. Можем работать с людьми, у которых сумма для инвестирования ежемесячно варьируется от 30 до 50 тысяч рублей. И уже точно не работаем с теми, у кого разница между доходами и расходами нулевая или отрицательная. В этом случае мы рекомендуем посещать наши образовательные мероприятия, чтобы постепенно наводить порядок в личных финансах. 

Лариса ЛАРИНА.

Журнал "Дальневосточный капитал", май, 2017 год.