Дмитрий Брейтенбихер: Быть главным банком для VIP клиентов - это большая ответственность

Выбрать правильную стратегию при работе с частными финансами могут профессионалы - те, кто знает как справиться со штормовой ситуацией или обойти подводные камни.

Эти и другие темы «Дальневосточный капитал» обсуждал с руководителем департамента Private banking - старшим вице-президентом ВТБ Дмитрием БРЕЙТЕНБИХЕРОМ во время работы Восточного экономического форума во Владивостоке.

- Дмитрий, давайте начнем с того, что определим, что же такое Private banking?

- Можно сказать, что это сочетание финансовых и нефинансовых услуг, которые личный банкир оказывает статусному клиенту на доверительной основе по принципу обратной связи.

Сегодня это не просто менеджер, который ведет счета клиента, но и человек, к советам которого владелец капитала хочет прислушиваться и доверять его рекомендациям. Именно поэтому личный банкир должен обладать глубокими профессиональными компетенциями в различных областях. При этом он должен не просто продавать банковский продукт, а решать задачу клиента, опережая и предупреждая возможные события, рекомендовать соответствующие изменения в структуре портфеля и движений денежных средств. Поэтому клиенту очень важно найти свой банк и личного банкира.

Сейчас мы наблюдаем рост неопределенности, как на глобальных, так и на внутренних рынках. Клиенты отдают предпочтение все более консервативным и понятным стратегиям инвестирования. Поэтому на фоне снижения доходности консервативных инструментов растет значимость индивидуального подхода и роли клиентского менеджера - Relationship Management. Кроме того, это предопределяет потребность в глубокой экспертизе инвестиционных предложений для клиента - Advisory & Wealth Management.

В связи с этим мы уделяем особое внимание развитию сервисной модели обслуживания в связке с аналитикой и инвестиционными решениями от ВТБ Капитал. То есть, основным фокусом такой модели работы с клиентами является не только контроль и мониторинг качества показателей «удержания» и «выращивания» клиентов, но и целевая работа с рекомендациями.

- Дмитрий, ВТБ сейчас уже является одним из лидеров в сегменте Private banking, что вы планируете делать дальше?

- Действительно, сейчас мы являемся банком первого выбора в сегменте Private banking и по объему средств под управлением, превысившим 2 трлн. рублей, и по количеству VIP клиентов (более 20 тысяч). При этом, несмотря на лидирующие позиции, отдельно хочется выделить сохранение опережающих темпов роста. За последний год число наших клиентов выросло на 28%, а объем бизнеса - на 39%. Мне, экономисту - математику по образованию, такая статистика представляется самым объективным и правильным показателем наших конкурентных преимуществ и доверия клиентов.

При этом здесь мы имеем дело с людьми, которые благодаря своему интеллекту, характеру, предприимчивости и упорству смогли сформировать частный капитал. Они четко понимают, сколько приносит каждый инвестированный рубль. Это, как правило, собственники или топ-менеджеры компаний, которые глубоко и детально разбираются в бизнесе. Нам они доверяют управление деньгами и активами, которые не участвуют в операционной деятельности, являются личными средствами. Их нужно не просто сохранить, но и приумножить, чтобы обеспечить баланс накопления и личного потреб- ления. Это самые требовательные клиенты. Их доверие - особая ценность, а их рекомендации - это один из главных каналов привлечения новых клиентов.

- Как на Дальнем Востоке развивается частный банкинг?

- Если говорить о результатах деятельности в регионах присутствия ДФО, то клиентская база с начала года увеличилась на 17%, а портфель под управлением - на 14%, превысив отметку в 58 млрд рублей.

Хотелось бы также отметить, что ВТБ успешно наращивает свою долю позиции на рынке средств физических лиц, особенно в регионах присутствия Private banking ВТБ.

Так, если в среднем доля ВТБ на рынке средств ФЛ составляет 13,9%, то в регионах, где есть выделенные VIP-офисы, она уже - 18,9%, а в регионах, где услуги Private banking отсутствуют, находится на уровне 9,7%. Не является исключением и Дальневосточный федеральный округ, где Private banking ВТБ представлен в 3-х субъектах: Приморский и Хабаровский края и Сахалинская область. Доля ВТБ на рынке средств физических лиц в данных субъектах составляет 17,2%. При этом во Владивостоке и Южно-Сахалинске мы начали продвигать Private banking относительно недавно - два года и год назад, соответственно.

- Какие основные тенденции Вы можете выделить в развитии рынка Private banking?

- В качестве одной из основных рыночных тенденций в последние годы можно выделить существенный рост доли клиентов, использующих инвестиционные инструменты.

В сегменте Private banking доля инвестиционных продуктов в общем объеме средств под управлением составила 30%. Пока что это радикально выше, чем в массовом сегменте. По оценке аналитиков ВТБ Капитал, объем средств клиентов, размещенный в ценные бумаги, в ближайшие три года увеличится в 1,8 раза. При этом в субъектах ДФО с начала года инвестиционный портфель Private banking ВТБ вырос на 40% и составил более 11,4 млрд рублей. Принимая во внимание западный опыт развития рынка, потенциал здесь огромный.

В России рынок частного банковского обслуживания - это капитал первого поколения. Большая часть наших клиентов сами активно участвуют в операционной деятельности собственного бизнеса. Это одно из отличий от классических западных банковских рантье, где значительная часть капитала передавалась по наследству.

Этим во многом был обусловлен консервативный характер вложений средств, которые VIP-клиенты доверяли банку. Для широких слоев населения фондовый рынок, вообще не рассматривался как инструмент сохранения их средств, альтернативный депозитам.

Но все быстро меняется. Ставки по депозитам снижаются, растет финансовая грамотность населения, появляются все новые финансовые инструменты, доступы к различным платформам для инвестирования и т.д. Сейчас скорость изменений такая, что иногда кажется, что все самое интересное происходит, пока ты моргаешь.

Поэтому в ответ на такие изменения нужно предлагать те продукты, которые наиболее адекватно отвечают, с одной стороны, рыночной ситуации, а с другой - текущим потребностям конкретного клиента. И действовать нужно быстро.

- Какие продукты пользуются наибольшей популярностью среди VIP-клиентов?

- На данный момент большим спросом пользуются облигации ВТБ. За 8 месяцев 2019 года их было продано на сумму более 50 млрд рублей. Также можно отметить большой интерес VIP-клиентов к инвестиционным структурным облигациям (ИСО) на различные базовые активы. Недавно была закрыта очередная подписка, в которой около 80% выпуска приобрели VIP-клиенты.

Именно поэтому, на мой взгляд, регулярные выпуски облигаций ВТБ очень хорошо укладываются в русло обозначенных тенденций. С одной стороны, это достаточно простой, понятный и консервативный продукт. С другой - инструмент, гораздо более выгодный по доходности по сравнению с классическим банковским депозитом.

Важное преимущество относительно многих других облигаций - отсутствие дополнительного налогообложения и короткий период погашения облигаций.

Также, при инвестировании через индивидуальный инвестиционный счет можно получить налоговый вычет до 52 тысяч рублей в год.

Это касается не только облигаций ВТБ. В качестве общей рекомендации я бы посоветовал приобретать облигации надежных эмитентов на этапе размещения по номинальной цене либо на падающих рынках - когда можно приобрести облигации по цене ниже номинала. Это обеспечит достаточно консервативный подход с минимальным риском.

- Какова философия ВТБ в развитии сотрудничества с состоятельными клиентами?

- Ничего лучше с точки зрения обслуживания этого сегмента не придумано, чем делать то, что обещал, и делать это с первого раза. Цена ошибки здесь очень высока, я люблю повторять, что в Private banking разница между успехом и неудачей - это разница между  сделать «правильно» и сделать «почти правильно».

- Что нужно сделать, чтобы стать клиентом Private вanking ВТБ? Какой порог входа?

- У нас есть формальные пороги входа - это 50 млн рублей для Москвы и 30 млн рублей для регионов. Но мы не подходим к этому вопросу формально - «с утра деньги - вечером стулья». Наоборот, сначала - «банк для клиента», и только потом, если клиент останется доволен, он может доверить банку свои средства. Многие состоятельные люди начинают сотрудничество с нами с меньших сумм и с более простых продуктов. Когда они видят качественное обслуживание и те преимущества, которые они получают от банка, то увеличивают свои вложения. Если вам удалось заинтересовать клиента и добиться роста средств на его счете, это означает, что у него формируется лояльность, он становится «приверженцем» банка и начинает рекомендовать его своим знакомым, друзьям и партнерам, а это главный канал привлечения.

В итоге, люди выбирают банк на основании всего двух критериев: надежность и экономическая эффективность взаимодействия. И мы даем возможность понять это на своем опыте и сделать выбор в нашу пользу. Все больше растет значимость дистанционного обслуживания: удобство и скорость, доступность персонального менеджера, понимание потребностей и задач клиента. Собственно, из этого и складывается Relationship Management и общее восприятие от взаимоотношений с банком.  

Лариса ЛАРИНА

Журнал "Дальневосточный капитал", сентябрь, 2019 год.