Доля vip-клиентов в банках на Дальнем Востоке составляет 1-2% от общего числа

Досье "Дальневосточного капитала": Общий объем рынка private banking России по итогам 2015 года составил 6-6,5 трлн рублей (по данным исследования сегментов Mass Affluent & Private Banking Frank Research Group). Доля vip-клиентов на Дальнем Востоке и в целом по России равна 1-2% от общего количества клиентов банков.

Сбербанк, вышедший на рынок премиального сегмента в 2009 году, стал лидером по общероссийской статистике, открыв офисы премиального уровня «Сбербанк Первый» в Хабаровске, Владивостоке, Находке, Благовещенске, Магадане, Петропавловске-Камчатском. Летом 2016 года специализированный офис «Привилегия» откроет во Владивостоке и ВТБ24 (в Хабаровске аналогичное подразделение уже функционирует). После присоединения Банка Москвы к ВТБ его премиум-офисы будут работать под брендом ВТБ, в т. ч. на Дальнем Востоке. Альфа-Банк также в числе первых переформатировал ряд дополнительных офисов для работы с премиум-сегментом, а Восточный Экспресс Банк первым из региональных банков в ДФО открыл обособленные отделения для обслуживания важных персон. Кстати, центр обслуживания VIP-клиентов Региональной дирекции по Приморскому краю Восточного Экспресс Банка является одним из самых динамичных подразделений банка в ДФО.

Количество VIPов растет

Особенностью российского рынка private banking стало отсутствие единого подхода к классификации клиентов. На Западе VIP-клиентами становятся в основном предприниматели и владельцы корпораций, в России ставка сделана на более обширную прослойку населения - средний класс с доходом от $2 тыс. (по данным Frank Research Group). На Дальнем Востоке стать клиентом премиум-сегмента можно открыв вклад от 1 млн рублей. Такие депозиты, кстати, в банках сегодня не редкость. Однако в каждом кредитном учреждении к этой категории клиентов свой подход.

Одним из критериев отнесения клиентов Сбербанка к VIP-категории является сумма вклада либо стабильные остатки на вкладах. В обоих случаях это 5 млн рублей. Данное условие предполагает подключение клиента к пакету услуг «Сбербанк Первый», что подразумевает оформление премиальных карт VISA Infinity и опции Priority Pass (клиент может пользоваться любым из 900 VIP-залов аэропортов по всему миру). Так, в Хабаровском аэропорту клиенты уже имеют возможность воспользоваться залом с повышенным комфортом. Скоро подобный зал откроется и в международном аэропорту Владивосток.

Александр СОКОЛОВ, руководитель VIP-направления Дальневосточного банка Сбербанка России, рассказывает: «Мы - за честный и прозрачный подход к ставкам по депозитам, которые предлагаем VIP-клиентам, и услугам, которые имеем возможность им предоставить. Если сумма внушительная, а срок большой, то и процентная ставка выше. Как, например, с вкладами выше 100 млн рублей. Уже 50% наших клиентов подключены к пакету услуг «Сбербанк Первый», их число постоянно увеличивается. Надо сказать, при наличии вклада от 10 млн рублей пользование специализированным пакетом услуг становится для клиента абсолютно бесплатным».

Доверие оказалось ключевым фактором в работе с клиентами премиум-сегмента Дальневосточного Сбербанка. «Финансовый кризис, который характерен не только для российского, но и для международного рынка, переживаем вместе с клиентами, не переставая четко исполнять свои функции и задачи. Как результат, за последний год количество VIP-клиентов Сбербанка на Дальнем Востоке увеличилось на 16%, суммы их вкладов приросли на 40%. Это лишний раз подтверждает, что все обязательства перед клиентами мы выполняем. Интересно, что в период резкого скачка доллара и появления валютных депозитов с более высокими ставками, мы предлагали клиентам брать кредиты за рубежом под низкие ставки и вкладывать в депозиты Сбербанка. Оценивая рынок предложений по вкладам в зарубежных банках, где деньги хранятся порой под «минусовой процент», возвращение таким образом денег в Россию со стороны состоятельных клиентов, да и собственно зарубежных вкладчиков, стало бы более чем разумным решением», - делится своими выводами Александр Соколов.

Алексей НЕСКРОМНЮК, территориальный руководитель по развитию ключевых клиентов Альфа-Банка во Владивостоке, в разговоре с корреспондентом «ДК» заметил, что критерии отнесения клиентов к категории VIP в Альфа-Банке базируются на особых принципах. Основа - стабильный доход, который приходит на карту, выпущенную в банке, и составляет 156 тыс. рублей. Основным критерием отнесения клиента к ВИП-категории является пакет услуг «Максимум». Он является бесплатным для тех вкладчиков, кто поддерживает остатки на текущих счетах свыше 1 млн рублей, либо имеет совокупные остатки в банке, включающие инвестиционно-страховые продукты свыше 3 млн рублей. «Мы отчетливо наблюдаем, что количество вкладов от 1 млн рублей в последние 2-3 года увеличилось. Движение продолжается постоянно, и оно связано с ростом клиентов сегмента «affluent». Сегодня также растет и количество клиентов, открывающих депозиты на суммы от 10 млн рублей».

Оксана ИГНАТОВА, директор центра обслуживания VIP-клиентов Региональной дирекции по Приморскому краю Восточного Экспресс Банка, решает практически все финансовые вопросы столь щепетильных и требовательных клиентов. За последние годы параметры, позволяющие относить клиентов к категории VIP, в банке фактически не изменились. Клиент, открывший вклад от 1 млн рублей, автоматически становится таковым. Разумеется, существует несколько уровней сопровождения подобных клиентов в зависимости от суммы вклада: если клиенты, оперирующие вкладами до 3 млн рублей, обслуживаются в банке силами фронт-офиса, то к вкладчику с более солидной суммой на счете прикрепляют персонального менеджера. Стратегия работы с VIP-клиентами дала результаты, и даже в кризисный период динамика увеличения суммы вкладов высока.

Разумеется, начало кризиса рынок воспринял негативно. Определенная часть вкладчиков «ушла» в зону страховых сумм (т. е. в пределах 1 млн 400 тыс. рублей), другая - занялась дроблением вклада между членами семьи. Клиенты класса «А» - т. е. наиболее состоятельные вкладчики - оказались самыми стойкими и грамотными, в кризисный период они тщательно следили за отчетностью банка. Взаимное доверие, возникшее за эти годы, лишь укрепило сотрудничество. «Мне хотелось бы поблагодарить всех наших клиентов за выдержку и благоразумие. Мудрость управления значительными финансами и сегодня позволяет им адаптироваться к новым экономическим реалиям, начинать новые проекты и сберегать свои средства в нашем банке», - отмечает Оксана Игнатова.

Интересно, что за эти годы банк прирос и зарубежными VIP-вкладчиками, так называемыми «экспатами» (специалистами, работающими по приглашению крупных корпораций по контрактам) из Кореи, Китая и др. стран. Сегодня в VIP-отделении Восточного Экспресс Банка во Владивостоке работает даже менеджер со знанием китайского языка.

Минимальный порог вхождения в сегмент private banking ВТБ24 составляет $500 тыс. (евро). Клиенты данного сегмента - это предприниматели с устойчивым бизнесом и планами работы на международных рынках. Кроме того, в рамках стратегии развития и обслуживания ВТБ24 выделил для себя категорию людей, которую называет «привилегированными клиентами». Стоимость обслуживания в рамках пакета «Привилегия» составляет 3000 рублей в квартал, но ВТБ24 причисляет клиентов к категории привилегированных без взимания платы за обслуживание при определенных объемах пользования банковскими продуктами и услугами: это может быть ипотека от 3 млн рублей или депозит от 1,5 млн рублей. Одно из важных преимуществ обладателей пакета «Привилегия» - возможность пользоваться любыми сервисами без очереди. Для таких клиентов в офисах выделяются специальные переговорные комнаты.

В Росбанке статус премиального присваивается клиенту при размещении в российских подразделениях Росбанка суммы от 4 млн рублей. Статус клиента VIP - при сумме свыше 10 млн рублей в регионах России, 30 млн рублей - в Москве и Санкт-Петербурге, при этом в данную сумму включается и стоимость приобретенных клиентом инвестиционных продуктов, реализуемых банком в качестве брокера или агента.

В Банке Москвы выделен специальный премиальный сегмент - это так называемая категория «3+» - клиенты, разместившие депозит на сумму от 3 до 15 млн рублей. Уровень «private» начинается от 15 млн рублей. Для своих клиентов Банк Москвы предлагает индивидуальный подход к формированию портфелей, финансовое планирование, возможность увязки всех составляющих частного банковского обслуживания.

Для дома, для семьи

Опция «Семейный банк» является дополнительной возможностью для VIP-клиента Сбербанка. Она позволяет упорядочить финансовые дела со своими близкими родственниками (женой, детьми, родителями) и так называемыми «спутниками» (репетиторами, водителями, нянями). Задача Сбербанка - экономить время клиента, а рутинные финансовые операции, обеспечивающие быт семьи и заботу о детях, банк берет на себя.

«Разумеется, банк заинтересован обслуживать всю семью VIP-клиента и предлагает им (в том числе несовершеннолетним детям от 14 лет) в пользование индивидуальные дебетовые карты и дополнительные (привязанные к счету клиента). Кроме того, супруга VIP-клиента, даже не работая, может получить кредитную карту с индивидуальным лимитом средств», - объясняет Оксана Игнатова.

Банковские премиальные карты VISA Infinite и MasterCard World Elite выпускаются для VIP-клиентов Росбанка и членов их семей бесплатно. При этом кредитная организация готова предложить эти карты и клиентам, которые пока не размещают денежные средства в банке, но хотят стать VIP-клиентами. Стоимость услуги составляет 10 000 рублей в месяц.

Инвестиции и страхование

«Мы осознаем, что клиент может открыть премиальную карту в любом банке, поэтому наша фишка - комплексный подход в работе с «випами», включающий программы банковского, страхового инвестирования и т. п., что в совокупности должно защищать деньги клиента, - замечает Алексей Нескромнюк. - В этом году Владивостокский филиал прирос в сегменте VIP на 200 млн руб. Клиенты рекомендуют Альфа-Банк как проверенный финансовый институт партнерам по бизнесу, друзьям, родственникам и т. д. Анализируя финансовое состояние VIP-клиента, предлагаем услуги и сервисы, которые могут заинтересовать только его, например страхование жизни и здоровья, инструменты пенсионных накоплений. В предложении инвестирования средств также исходим из риска, к которому склонен клиент: готов ли он в течение полугода потерпеть снижение котировок в его портфеле на 10-20%, а затем благосклонно воспринять его рост? Если нет, то, пользуясь функционалом «Альфа-Директ», составляем менее агрессивный портфель, наполненный облигациями с меньшей, но стабильной доходностью. По специальной программе «Альфа-Здоровье» Альфа-Банк страхует VIP-клиентов на 5 лет от особо опасных и смертельных заболеваний. «Раз в год наши клиенты проходят так называемый «чек-ап» (комплексное медицинское обследование) в клинике Москвы, подобный договор заключен с госпиталем «Фальк» во Владивостоке. Страховое покрытие возмещает лечение на $1 млн в клиниках России и за рубежом, в том числе в Германии».

Росбанк на Дальнем Востоке стремится обеспечить для состоятельных клиентов европейский формат сервиса, предоставляя не только специальные условия по расчетно-кассовому обслуживанию, индивидуальные кредитные и депозитные программы, но и активно развивает направления брокериджа, инвестиционного страхования и других инвестпродуктов, используя возможности международной финансовой группы Societe Generale.

«Используя финансовые инструменты - акции, облигации, получение дивидендов от успешного вложения средств и т. д., помогаем клиентам заработать максимальную выгоду при приемлемом риске, - говорит Александр Соколов из Сбербанка. - Средняя доходность активов наших клиентов в прошлом году составила 32%. Сам Сбербанк - это очень интересный объект для инвестирования».

Кроме этого, Сбербанк является экспертом в вопросах управления активами клиентов и предлагает различные варианты инвестирования средств, как в России, так и за рубежом. Наш банк строит работу с клиентом, ориентируясь на конкретные задачи. Мы не останавливаемся на обсуждении с клиентом текущих ставок по вкладам. Мы просим ставить нам задачи. «К примеру, наш клиент опасается девальвации рубля, в этом случае мы предложим ему валютный депозит. Если же его настораживает нарастающая инфляция, то предложим рублевый финансовый инструмент с приемлемым риском и ожидаемой доходностью выше уровня инфляции, либо долгосрочный вклад под более высокий процент. Клиент и сам может выбрать перечень финансовых «ингредиентов», которые позволят в контексте услуг Сбербанка сохранить и преумножить свои средства. Мы же, подобно поварам, приготовим нужный «финансовый салат», - делится секретами банковской кухни Александр Соколов.

По наблюдениям дальневосточных специалистов ВТБ24, в сегменте private banking за последний год в несколько раз увеличилась доля проникновения инвестиционных продуктов. Это, в первую очередь, стратегии доверительного управления, инвестиционное страхование жизни, продукты с гарантией капитала. Рост спроса на инвестиционное страхование жизни в последние годы стал наиболее очевиден. «Безусловно, с большим вниманием клиенты ВТБ24 следят и за законодательными инициативами по налогообложению и структурированию активов (КИКи, амнистия капиталов, наследование и т. д.). И в этой связи мы предлагаем консультации наших квалифицированных экспертов, которые помогут разобраться в вопросе и выстроить оптимальную стратегию», - комментируют ситуацию на рынке специалисты банка.

«Восточный Экспресс Банк на Дальнем Востоке предлагает целый спектр возможностей для бизнеса VIP-клиента: рассчетно-кассовое обслуживание, кредитование и т. д. Оформляя рисковое страхование жизни клиента, мы дарим в качестве бонуса +0,5% по вкладу. Любопытно, что многие клиенты пользуются данной услугой, тем более что такая страховка не предусматривает дополнительных медицинских проверок. Диверсифицировать свои средства предлагаем с помощью подключения к ПИФам, покупки еврооблигаций, приобретения рублевых и долларовых облигаций самого Восточного Экспресс Банка. Нецелевые кредиты под залог недвижимости, стоимость которой, как правило, у VIP-клиентов достаточно внушительна, также достаточно востребованы. Тем более что сумма таких кредитов может достигать 150 млн рублей. Наш банк предлагает солидным клиентам банка и другие способы вложения своего капитала с выгодой: инвестиционные проекты развития Дальнего Востока, доступ к проектному финансированию и т. д.», - отмечает Оксана Игнатова.  

Яна МАЛЬЦЕВА.

Журнал "Дальневосточный капитал", май, 2016 год.